Giáo trình May thời trang - Fashion marketing
Khái niệm về nghiên cứu thị trường
2.1.1. Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là thu thập thông tin để giúp người làm marketing đưa ra một
chiến lược phù hợp, mang lại hiệu quả cao.
2.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường
- Thu thập thông tin: thu thập thông tin về các sản phẩm mới, các sản phẩm mới này
được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm cũ. Qua đó, có thể chủ động tìm
ra biện pháp đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu thập thông
tin về chính sách nhà nước, về thuế xuất nhập khẩu giúp doanh nghiệp dự đoán thị
trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh. Thu thập thông tin về các hoạt động của
đối tác, khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp đưa ra được quyết định đúng đắn,
ngăn ngừa rủi ro.
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu
hướng tiêu dùng để qua đó có thể đưa ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm cũ
đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Nghiên cứu kênh phân phối: thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng để
thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm, phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản
phẩm hiện hữu khi phát hiện những thay đổi trong hành vi tiêu dùng.
- Nghiên cứu giá: thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên liệu
đầu vào, nhằm định giá phù hợp với đối tượng khách hàng, kịp thời điều chỉnh giá
cho sản phẩm
- Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh: thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh
nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thông tin về hoạt động dự
đoán chiến lược của đối thủ cạnh tranh như kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển
sản phẩm mới, bổ sung nguồn nhân lực.
- Đánh giá mức độ nhân biết của thương hiệu: thu thập thông tin bằng cách phỏng
vấn khách hàng nhằm đánh giá mức độ nhận biết về thương hiệu, đo lường hoạt
động truyền thông.
- Đánh giá thái độ khách hàng: thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng, người
tiêu dùng để cải tiến dịch vụ khách hàng nâng cao tính cạnh tranh
- Định vị thương hiệu: thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng và thị trường
về các sản phẩm trên thị trường qua đó tìm ra định vị cho thương hiệu
Trang 1
Trang 2
Trang 3
Trang 4
Trang 5
Trang 6
Trang 7
Trang 8
Trang 9
Trang 10
Tải về để xem bản đầy đủ
Tóm tắt nội dung tài liệu: Giáo trình May thời trang - Fashion marketing
ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN: FASHION MARKETING NGÀNH: MAY-THỜI TRANG TRÌNH ĐỘ: Cao đẳng (Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-CĐKTKT ngày tháng năm 20 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Kinh tế - Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh) Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2020 ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN: FASHION MARKETING NGÀNH: MAY-THỜI TRANG TRÌNH ĐỘ: Cao đẳng THÔNG TIN CHỦ NHIỆM ĐỀ TÀI Họ tên: Lê Thị Kim Hoàn Học vị: Kỹ sư Đơn vị: Khoa May-TKTT Email: lethikimhoan@hotec.edu.vn TRƯỞNG KHOA CHỦ NHIỆM ĐỀ TÀI HIỆU TRƯỞNG DUYỆT Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2020 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. BM31/QT02/NCKH&HTQT LỜI GIỚI THIỆU Trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp muốn thành công trong chiến thuật chiếm lĩnh thị trường hơn tất cả doanh nghiệp phải thực hiện đồng bộ ba chiến thuật: sản phẩm- giá cả- dịch vụ. Nếu thiếu một trong ba yếu tố trên doanh nghiệp sẽ đi đến lụi bại và phá sản. Là một giảng viên khoa May- TKTT, tác giả đã đăng ký biên soạn giáo trình “ Fashion marketing” như một cách định hướng nghề vững chắc cho học sinh. Học sinh có thể thành công khi tự mở một cửa hiệu kinh doanh thời trang bằng hình thức may đo hoặc sản xuất theo kiểu công nghiệp. Giáo trình này cung cấp cho học sinh những kiến thức về kỹ năng bán hàng, phương pháp định giá, phương pháp phân khúc thị trường, kỹ thuật thấu hiểu tâm lý khách hàng. Đây là lần đầu tiên biên soạn chắc chắn có khiếm khuyết nhưng tác giả hy vọng đây sẽ là tài liệu hữu ích cho giáo viên và học sinh trong quá trình giảng dạy và học tập môn học này. Rất mong được quý thầy cô, anh chị đồng nghiệp đóng góp chân thành để giáo trình ngày càng hoàn chỉnh hơn. Chân thành cảm ơn. TPHCM, ngày 16 tháng 9 năm 2020 Chủ biên Lê Thị Kim Hoàn 1 BM31/QT02/NCKH&HTQT MỤC LỤC LỜI GIỚI THIỆU .......................................................................................................... 1 BÀI 1: CƠ SỞ XÃ HỘI CỦA MARKETING ............................................................ 8 1.1. Nguyên nhân ra đời của Marketing ................................................................... 8 1.1.1. Khái niệm ........................................................................................................ 8 1.1.2. Quá trình phát triển của marketing .................................................................. 8 1. 2. Các quan niệm về quản trị Marketing ............................................................. 9 1.2.1. Khái niệm ........................................................................................................ 9 1.2.2. Các quan niệm về quản trị Marketing ............................................................. 9 1. 3. Mục tiêu của hệ thống tiếp thị ......................................................................... 10 Câu hỏi .................................................................................................................... 10 Bài tập ..................................................................................................................... 10 BÀI 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ..................................................................... 11 2.1. Khái niệm về nghiên cứu thị trường ............................................................ 11 2.1.1. Khái niệm ..................................................................................................... 11 2.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường ................................................................... 11 2.1.3. Ý nghĩa của nghiên cứu thị trường ............................................................... 12 2.2. Phân khúc thị trường ..................................................................................... 12 2.2.1. Khái niệm ..................................................................................................... 12 2.2.2. Các nguyên tắc để phân khúc thị trường. ..................................................... 12 2.2.3. Phương pháp phân khúc thị trường .............................................................. 13 2.3. Lựa chọn các phân khúc thị trường mục tiêu ............................................. 13 2.3.1. Phân loại phân khúc thị trường ..................................................................... 13 2.3.2. Nhận dạng phân khúc thị trường hấp dẫn ..................................................... 13 2.4. Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường ... ng phục kêu gọi mọi người bảo tồn thiên nhiên, cây cỏ. Đặc biệt là các loại động vật có lông và da đẹp. Phong cách thời trang hiện đại: trang phục mang đời sống của thế giới tương lai, cuộc sống ngoài hành tinh, vũ trụ. Chất lượng thường lánh lánh kim tuyến, kim sa hoặc sợi thủy tinh, tráng bạc. KHOA MAY-TKTT 32 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT Phong cách thời trang cổ xưa: trang phục của thời tiền sử, những ngày mới lập nước. 5 phong cách ấn tượng cho phái yếu Phong cách quý phái: kiểu dáng trang phục đơn giản nhưng thể hiện được sự thanh lịch và sang trọng. Phong cách quân đội: trang phục mang tính cách của những người lính, mạnh mẽ nhưng quyến rũ. Thường đi kèm với nón lưỡi trai, giày bốt. Phong cách thời trang nam tính: trang phục thể hiện sự nam tính, cá tính của phái nữ Phong cách với áo len: chất liệu là len có thể dệt bằng máy hoặc móc bằng tay. Trang phục thể hiện sự nhu mì thường kết hợp với nón len và khăn choàng cổ. Phong cách thời trang của những năm 70s: trang phục là sự hòa trộn và nâng tầm trang phục của những năm 60s. Kiểu dáng váy maxi kết hợp với nón rộng vành, quần ống loe, áo ôm tạo dáng mềm mại cho phái nữ. 7.1.2. Yếu tố ảnh hưởng phong cách thời trang Tính cách, tuổi tác, chất liệu kiểu dáng, màu sắc, môi trường. 7.2. Vai trò của thương hiệu và nhãn hiệu trong thời trang Thương hiệu: Theo định nghĩa của Tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới (WIPO): là một dấu hiệu (hữu hình và vô hình) đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hoá hay một dịch vụ nào đó được sản xuất hay được cung cấp bởi một cá nhân hay một tổ chức. Nhãn hiệu: là những dấu hiệu dùng phân biệt hàng hóa, dịch vụ cùng loại của các cơ sở sản xuất, kinh doanh khác nhau Điểm giống nhau và khác nhau giữa thương hiệu và nhãn hiệu Giống nhau: Phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác Khác nhau Thương hiệu Nhãn hiệu - Hữu hình hoặc vô hình - Hữu hình - Có đăng ký độc quyền - Khi được đăng ký độc quyền, được yêu thích thì trở thành thương hiệu Vai trò của thương hiệu và nhãn hiệu Biết xuất xứ sản phẩm Yên tâm về chất lượng Tiết kiệm thời gian tìm kiếm sản phẩm Giảm chi phí tìm kiếm thông tin Khẳng định giá trị bản thân 33 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT 7.3. Dự đoán thời trang 7.3.1. Khái niệm Dự đoán thời trang là một hoạt động nghiên cứu quá trình thay đổi của thời trang trong năm hoặc trong khoảng thời gian nhiều năm. Hoạt động này giúp ngành thời trang đáp ứng được thị hiếu cũng như phong cách người tiêu dùng. 7.3.2. Nguyên tắc dự đoán thời trang Dựa vào năm nguyên tắc chính để thực hiện hoạt động dự đoán thời trang - Tính tiến hóa của thời trang Thời trang tiến hóa dần dần từ mẫu này sang mẫu khác. Có thể thấy được sự tiến hóa của trang phục qua các kiểu váy, áo. Điển hình như váy có váy tròn xòe 900, váy tròn xòe 1800, váy tròn xòe 2700, váy tròn xòe 3600. Dài váy cũng thay đổi Hình 7.1: Tính cách mạng của thời trang 34 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, ngày nay thời trang cũng thể hiện được tính cách mạng cao. Đặc trưng là sự khác biệt về chất liệu cũng như về kiểu dáng trang phục. thiết kế theo dạng 3D tạo hình độc đáo. Hình 7.2: Công nghệ dệt 3D (Máy dệt kim dệt thẳng ra sản phẩm từ các thiết kế trên máy tính, không cần khâu may) - Người tiêu dùng Người tiêu dùng chính là người quyết định cuối cùng giúp chuyên gia có thể nhận rõ hơn và dự đoán thời trang của năm chính xác hơn. Mặc dù, những nhà thiết kế, các nhà sản xuất, các nhà bán lẻ có thể khuyến khích hay trì hoãn tiến trình phát triển thời trang mới nhưng người tiêu dùng là người chấp nhận quyết định thời trang. - Mẫu thời trang Sự chấp nhận của thời trang không phục thuộc vào giá cả. Thời trang phụ thuộc vào kiểu dáng trang phục. Có thể lúc đầu một mẫu áo được nhà thiết kế thực hiện riêng cho khách hàng giá rất cao nhưng khi mẫu được sao chép thành áo may sẵn thì tiêu dùng có thể có một loạt giá khác nhau. Hoặc ngược lại, nếu một mẫu áo được đa số người yêu thích thì họ sẵn sàng bỏ ra một số tiền lớn để có được sản phẩm. - Quá trình kết thúc của thời trang Một mẫu áo thời trang sẽ kết thúc khi đã dư thừa và chấp nhận bị thay thế bởi một mẫu thời trang khác. 7.4. Xu hướng thời trang 7.4.1. Khái niệm Xu hướng là trào lưu được số đông biểu hiện bằng sự thay đổi hình thức hay sự cảm nhận về một sự vật hiện tượng nào đó. Xu hướng thời trang là sự đổi mới về phong cách mà được một nhóm người chấp nhận tại một thời điểm và một khu vực nào đó. Trong đó, xu hướng là một trong những yếu tố then chốt quyết định đến sự phát triển của thời trang. 35 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT 7.4.2. Nguyên tắc xác định xu hướng thời trang Căn cứ vào sự chuyển động của xu hướng: Thời trang luôn có sự quay vòng theo chu kỳ thường là 10 năm, là sự lập lại thời trang theo từng thế kỷ. 7.4.3. Dự báo xu hướng thời trang Dự báo xu hướng thời trang có hai hình thức: dự báo dài hạn (trên 2 năm) và dự báo ngắn hạn (một năm, một mùa). Dự báo ngắn hạn thường được xác định dựa trên các thông tin từ: tạp chí uy tín về xu hướng, từ những show diễn thời trang của những nhà mốt nổi tiếng thế giới, hội chợ thời trang, thời trang của những nghệ sĩ nổi tiếng Dự báo ngắn hạn cung cấp những thông tin mang tính chi tiết, cụ thể cho ngành công nghiệp thời trang. Các quốc gia khác nhau luôn có sự dịch chuyển xu hướng để phù hợp với thị trường riêng của họ. Dự báo dài hạn được nghiên cứu dựa trên những thông tin về: Biến động kinh tế, tình hình chính trị, những biến động trong xã hội, những vấn đề hay sự kiện quan trọng đối với một quốc gia, những thay đổi về phong cách sống, những trào lưu xã hội, những thay đổi về giới tính, những biến đổi trong nghệ thuật phim ảnh, khả năng trực quan của nhà nghiên cứu dự báo. Dựa vào các nhân tố hay sự kiện từ văn hóa xã hội đến kinh tế chính trị diễn ra trên thế giới có ảnh hưởng đến thời trang để dự đoán màu sắc, chất liệu, kiểu dáng. - Mạng xã hội cũng gây ảnh hưởng lớn cho một xu hướng có trở nên phổ biến hay không. - Ngoài tiêu thụ sản phẩm, người nổi tiếng chiếm vai trò ngày một quan trọng trong việc quảng bá và quyết định xu hướng thời trang. - Báo chí và các kênh truyền thông góp phần lăng xê và khuyếch tán các xu hướng thời trang. - Phom dáng trang phục, màu sắc, phụ kiện, phụ liệu, chi tiết trang trí, hoạ tiết trang trí Câu hỏi Câu hỏi 1: Em hãy liệt kê các phong cách thiết kế thời trang Câu hỏi 2: Em hãy trình bày vai trò thương hiệu và nhãn hiệu Câu hỏi 3: Em hãy trình bày các nguyên tắc dự đoán thời trang Câu hỏi 4: Em hãy trình bày dự báo xu hướng thời trang Bài tập Bài tập 1: Em hãy sưu tầm ba sản phẩm mang tính tiến hóa sản phẩm Bài tập 2: Em hãy liệt kê ba loại phụ kiện được dùng cho giới trẻ trong năm nay. 36 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT BÀI 8: KỸ THUẬT CHÀO BÁN HÀNG Giới thiệu Nghề bán hàng được phổ biến rất rộng rãi. Quan sát quanh nơi sinh sống ta có thể thấy đủ mọi loại người đang làm công việc bán hàng. Nghề bán hàng không phân biệt một ai, nam có thể bán hàng thì nữ cũng có thể bán hàng. Nhưng để bán được hàng người bán hàng phải quan tâm đến kỹ thuật chào bán hàng đây là chìa khóa quan trọng quyết định việc bán hàng thành công. Mục tiêu + Xác định được vai trò của người bán hàng + Phân tích được các loại hình giao tiếp + Vận dụng được các kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ 8.1. Định nghĩa bán hàng Là hoạt động lưu thông làm cho hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu dùng, từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. 8.2. Vai trò của người bán hàng - Bán hàng tốt giúp hàng hóa và tiền tệ lưu thông trong nguồn máy kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản xuất. - Bán hàng đem lại sự thỏa mãn nhu cầu cho mỗi cá nhân trong xã hội. - Người bán hàng được xem là nhà trung gian có thể làm tốt các chức năng giao tiếp, nghiên cứu thị trường thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển tồn kho, bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Vì thế, để chọn được người bán hàng chuyên nghiệp, nhà tuyển dụng thường căn cứ vào các đặc điểm sau Thể chất Có sức khỏe, không bị dị tật Ngoại hình dễ nhìn Nhanh nhẹn Kiến thức Có kiến thức về ngành hàng, công ty, sản phẩm Nắm vững kỹ năng bán hàng Nắm vững kỹ năng giao tiếp Tâm lý Luôn có ý chí tích cực, tìm kiếm sự chiến thắng trong cạnh tranh KHOA MAY-TKTT 37 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT Mềm mỏng, kiên trì trong giao tiếp với những người khó tính Phải xử lý tình huống một cách bình tĩnh, không rối trí khi tiếp xúc cùng lúc nhiều người. Tự tin, tích cực, chủ động. Những yếu tố phẩm chất cá nhân Tự trọng, có nhân cách, trọng lời hứa, giữ chữ tín, quyết đoán. Phản ứng nhanh, quyết định nhanh và chịu trách nhiệm trước quyết định của mình. 8.3. Xây dựng mối quan hệ giao tiếp bán hàng 8.3.1. Khái niệm - Xây dựng mối quan hệ giao tiếp bán hàng là tạo được sự thân thiện cởi mở thu hút khách hàng - Xây dựng mối quan hệ giao tiếp tốt giúp việc thương lượng, bán hàng thuận lợi, phát triển và duy trì ổn định mối quan hệ theo thời gian 8.3.2. Quy cách xây dựng bầu không khí giao tiếp - Bầu không khí giao tiếp - Hầu hết việc bán hàng phải dựa trên sự giao tiếp. Bầu không khí tác động trực tiếp đến kết quả thành bại của sự giao tiếp. Sự giao tiếp lạnh lẽo thường đem lại sự không hài long cho khách hàng. - Khoảng cách giao tiếp phù hợp - Bắt chuyện, gợi mở đề tài. bán hàng - Cách xây dựng bầu không khí giao tiếp - Lấy khách hàng làm trung tâm - Lạc quan và kỳ vọng cao 8.4. Những yếu tố ảnh hưởng đến bầu không khí bán hàng 8.4.1. Địa điểm giao tiếp Café, shop, siêu thị, wedsite 8.4.2. Những yếu tố phi ngôn ngữ - Khi tiếp xúc, không phải chỉ có ngôn ngữ và nội dung giao tiếp là đóng vai trò quan trọng mà còn cả những yếu tố phi ngôn ngữ như: nụ cười, bắt tay, nhíu mày đều có tác động nhất định. Ngôn ngữ diễn ra bằng lời nói, bằng ngôn ngữ, bằng cử chỉ nhất thiết phải chuyển đến khách hàng một thông điệp tích cực nhất định. Thông điệp này thể hiện sự quan tâm và tôn trọng khách hàng. - Chăm chú lắng nghe người nói 38 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT - Nét mặt tươi tỉnh, không quá căng thẳng, hay lơ đễnh - Thế đứng hay thế ngồi ngay ngắn - Giữ khoảng cách thích hợp khi giao tiếp - Gật đầu đồng ý - Đệm những câu chữ chứng tỏ mình đang theo dõi người nói”vâng”, “ồ”, “dạ”,”hay thật” - Giao tiếp bằng mắt: ánh mắt thay thế lời nói trong những điều kiện, hoàn cảnh người ta không cần hay không thể nói mà vẫn làm cho người giao tiếp hiểu được đều mình muốn nói. + Nếu bạn nhìn xuống đất: biểu hiện của người ngại ngùng, hồi hộp, thậm chí không đáng tin cậy + Nếu mắt nhìn về một hướng, mi mắt và tròng mắt hơi nhìn xuống biểu hiện một nỗi buồn + Nếu tròng mắt mở to, hai con mắt nhìn rất mạnh vào người khác biểu hiện sự tức giận Gương mặt biểu cảm: + Khi trong long thấy vui gương mặt luôn rạng rỡ, các cơ trên mặt bạn giãn căng + Khi bạn buồn bực, trong long nặng trĩu thì các cơ trên mặt trùng xuống - Nụ cười: nụ cười được xem là trang sức trong giao tiếp, nụ cười truyền tải sự vui vẻ, thân thiện, nhiệt tình, thích thú - Cử chỉ Bàn tay đưa lên ngực khi nói là một cử chỉ biểu hiện sự chân thật, chân thành Tay chống nạnh biểu thị người đang thể hiện sự uy thế, quyền lực Khi nói, long bàn tay mở biểu lộ sự cởi mở và thẳng thắn Bàn tay nắm lại biểu hiện sự không thân thiện Bắt tay là biểu hiện của sự “xin chào” Một cái bắt tay lỏng lẽo biểu hiện sự không quan tâm đến người đang bắt tay Một cái bắt tay lướt nhanh có thể truyền đạt sự kêu ngạo Một cái bắt tay mạnh mẽ truyền đạt sự tự tin, đáng tin cậy. - Tư thế điệu bộ Tư thế đứng: khi tư thế đứng thẳng, ngã người về trước biểu hiện người dễ gần, dễ tiếp thu và thân thiện. 39 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT Tư thế ngồi: tư thế ngồi nghiêm tạo cảm giác đây là người cứng nhắc, bảo thủ, nguyên tắc trong công việc. tư thế ngồi khoanh tay trước ngực thể hiện sự kiêu căng, đôi khi mất lịch sự. ngồi khoanh tay trên bàn biểu hiện sự thụ động thiếu tự tin Khoảng cách : tiêu chuẩn văn hóa đòi hỏi một khoảng cách nhất định trong giao tiếp. khoảng cách quá xa tạo cảm giác xa cách, không thân thiện. khoảng cách quá gần gây cảm giác không thoải mái cho người giao tiếp. - Sự tương tác trong giao tiếp Sự tương tác giữa người mua và người bán chỉ có thể diễn ra tốt đẹp và tạo nên nối quan hệ tốt khi cả hai biết tôn trọng nhau 8.5. Các phong cách bán hàng 8.5.1. Bán hàng bằng cách gây áp lực Gây áp lực bằng cách dựa vào sự độc quyền, người mua không còn quyền lựa chọn bất kỳ người bán nào khác Gây áp lực bằng cách đe dọa hết hàng, nếu không mua thì sẽ thiệt thòi, bất lợi. Gây áp lực bằng cách nài ép dai dẳng, người mua mua đại để được yên thân. 8.5.2. Bán hàng tự chọn Người bán hàng ở tư thế sẵn sang tư vấn khi khách yêu cầu. Các mặt hàng tiêu dùng đã có nhãn hiệu quảng cáo và được hỗ trợ bởi cách trình bày, các bảng quảng cáo bên trong cửa hiệu và trên các quầy. Hình thức này thường áp dụng ở các siêu thị, nhà sách 8.5.3. Bán hàng bằng cách tư vấn Các mặt hàng có đặc tính kỹ thuật phức tạp cần được giải thích tường tận như máy móc, mỹ phẩm, thuốc. 8.5.4. Bán hàng dựa trên mối quan hệ Dựa vào sự quen thuộc và thân tình của người mua 8.5.5. Bán hàng dựa vào lòng thương hại Người mua có thể không có nhu cầu nhưng thương hại muốn giúp cho người bán. Câu hỏi Câu hỏi 1: Em hãy trình bày vai trò của người bán hàng Câu hỏi 2: Em hãy trình bày những điều kiện cần của người bán hàng Câu hỏi 3: Em hãy trình bày quy cách xây dựng bầu không khí giao tiếp Câu hỏi 4: Em hãy nêu những biểu hiện của phi ngôn ngữ Câu hỏi 5: Em hãy trình bày các phong cách bán hàng 40 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT Bài tập Bài tập 1: Em hãy xây dựng 1 tình huống bán hàng thể hiện bầu không khí bán hàng thân thiện. 41 Tài liệu tham khảo BM31/QT02/NCKH&HTQT TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Quách Thị Bửu Châu Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động, (2010). [2] Trần Xuân Kim-Nguyễn Văn Thi, nghiên cứu tiếp thị, Nhà xuất bản lao động, (2009). [3] Quản trị marketing, Trương Đình Chiểu, Nhà xuất bản ĐHKTQD, (2010). [4] Võ Thanh Thu, Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, Nhà xuất bản Tổng Hợp, (2011). KHOA MAY-TKTT 42 GIÁO TRÌNH TÊN HỌC PHẦN (LƯU HÀNH NỘI BỘ) Phụ lục BM31/QT02/NCKH&HTQT PHỤ LỤC Hình 3.1: Sơ đồ thể hiện nhu cầu của con người. .. .17 Hình 3.2: Sơ đồ thể hiện sự thay đổi nhu cầu của con người17 Hình 7.1: Tính cách mạng của thời trang..29 Hình 7.2: Công nghệ dệt 3D: ....29 KHOA MAY-TKTT 43
File đính kèm:
- giao_trinh_may_thoi_trang_fashion_marketing.pdf