Giáo trình May thời trang - Fashion marketing

 ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 
 TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT 
 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 
  
 GIÁO TRÌNH 
 MÔ ĐUN: FASHION MARKETING 
 NGÀNH: MAY-THỜI TRANG 
 TRÌNH ĐỘ: Cao đẳng 
 (Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-CĐKTKT 
ngày tháng năm 20 của Hiệu trưởng Trường 
 Cao đẳng Kinh tế - Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh) 
 Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2020 
 ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 
 TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KỸ THUẬT 
 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 
  
 GIÁO TRÌNH 
 MÔ ĐUN: FASHION MARKETING 
 NGÀNH: MAY-THỜI TRANG 
 TRÌNH ĐỘ: Cao đẳng 
 THÔNG TIN CHỦ NHIỆM ĐỀ TÀI 
 Họ tên: Lê Thị Kim Hoàn 
 Học vị: Kỹ sư 
 Đơn vị: Khoa May-TKTT 
 Email: lethikimhoan@hotec.edu.vn 
TRƯỞNG KHOA CHỦ NHIỆM 
 ĐỀ TÀI 
 HIỆU TRƯỞNG 
 DUYỆT 
 Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2020 
 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN 
 Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép 
dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. 
 Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh 
thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. 
 BM31/QT02/NCKH&HTQT 
 LỜI GIỚI THIỆU 
 Trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp muốn thành công trong chiến 
thuật chiếm lĩnh thị trường hơn tất cả doanh nghiệp phải thực hiện đồng bộ ba chiến 
thuật: sản phẩm- giá cả- dịch vụ. Nếu thiếu một trong ba yếu tố trên doanh nghiệp sẽ 
đi đến lụi bại và phá sản. 
 Là một giảng viên khoa May- TKTT, tác giả đã đăng ký biên soạn giáo trình “ 
Fashion marketing” như một cách định hướng nghề vững chắc cho học sinh. Học sinh 
có thể thành công khi tự mở một cửa hiệu kinh doanh thời trang bằng hình thức may 
đo hoặc sản xuất theo kiểu công nghiệp. 
 Giáo trình này cung cấp cho học sinh những kiến thức về kỹ năng bán hàng, 
phương pháp định giá, phương pháp phân khúc thị trường, kỹ thuật thấu hiểu tâm lý 
khách hàng. 
 Đây là lần đầu tiên biên soạn chắc chắn có khiếm khuyết nhưng tác giả hy vọng 
đây sẽ là tài liệu hữu ích cho giáo viên và học sinh trong quá trình giảng dạy và học 
tập môn học này. 
 Rất mong được quý thầy cô, anh chị đồng nghiệp đóng góp chân thành để giáo 
trình ngày càng hoàn chỉnh hơn. 
Chân thành cảm ơn. 
 TPHCM, ngày 16 tháng 9 năm 2020 
 Chủ biên 
 Lê Thị Kim Hoàn 
 1 
 BM31/QT02/NCKH&HTQT 
 MỤC LỤC 
LỜI GIỚI THIỆU .......................................................................................................... 1 
BÀI 1: CƠ SỞ XÃ HỘI CỦA MARKETING ............................................................ 8 
 1.1. Nguyên nhân ra đời của Marketing ................................................................... 8 
 1.1.1. Khái niệm ........................................................................................................ 8 
 1.1.2. Quá trình phát triển của marketing .................................................................. 8 
 1. 2. Các quan niệm về quản trị Marketing ............................................................. 9 
 1.2.1. Khái niệm ........................................................................................................ 9 
 1.2.2. Các quan niệm về quản trị Marketing ............................................................. 9 
 1. 3. Mục tiêu của hệ thống tiếp thị ......................................................................... 10 
 Câu hỏi .................................................................................................................... 10 
 Bài tập ..................................................................................................................... 10 
BÀI 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ..................................................................... 11 
 2.1. Khái niệm về nghiên cứu thị trường ............................................................ 11 
 2.1.1. Khái niệm ..................................................................................................... 11 
 2.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường ................................................................... 11 
 2.1.3. Ý nghĩa của nghiên cứu thị trường ............................................................... 12 
 2.2. Phân khúc thị trường ..................................................................................... 12 
 2.2.1. Khái niệm ..................................................................................................... 12 
 2.2.2. Các nguyên tắc để phân khúc thị trường. ..................................................... 12 
 2.2.3. Phương pháp phân khúc thị trường .............................................................. 13 
 2.3. Lựa chọn các phân khúc thị trường mục tiêu ............................................. 13 
 2.3.1. Phân loại phân khúc thị trường ..................................................................... 13 
 2.3.2. Nhận dạng phân khúc thị trường hấp dẫn ..................................................... 13 
 2.4. Xác định vị trí hàng hóa trên thị trường  ... ng phục kêu gọi mọi người bảo tồn thiên nhiên, cây 
 cỏ. Đặc biệt là các loại động vật có lông và da đẹp. 
 Phong cách thời trang hiện đại: trang phục mang đời sống của thế giới tương lai, cuộc 
 sống ngoài hành tinh, vũ trụ. Chất lượng thường lánh lánh kim tuyến, kim sa hoặc sợi 
 thủy tinh, tráng bạc. 
 KHOA MAY-TKTT 32 
 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT 
 Phong cách thời trang cổ xưa: trang phục của thời tiền sử, những ngày mới lập nước. 
 5 phong cách ấn tượng cho phái yếu 
 Phong cách quý phái: kiểu dáng trang phục đơn giản nhưng thể hiện được sự thanh 
 lịch và sang trọng. 
 Phong cách quân đội: trang phục mang tính cách của những người lính, mạnh mẽ 
 nhưng quyến rũ. Thường đi kèm với nón lưỡi trai, giày bốt. 
 Phong cách thời trang nam tính: trang phục thể hiện sự nam tính, cá tính của phái nữ 
 Phong cách với áo len: chất liệu là len có thể dệt bằng máy hoặc móc bằng tay. Trang 
 phục thể hiện sự nhu mì thường kết hợp với nón len và khăn choàng cổ. 
 Phong cách thời trang của những năm 70s: trang phục là sự hòa trộn và nâng tầm trang 
 phục của những năm 60s. Kiểu dáng váy maxi kết hợp với nón rộng vành, quần ống 
 loe, áo ôm tạo dáng mềm mại cho phái nữ. 
 7.1.2. Yếu tố ảnh hưởng phong cách thời trang 
 Tính cách, tuổi tác, chất liệu kiểu dáng, màu sắc, môi trường. 
7.2. Vai trò của thương hiệu và nhãn hiệu trong thời trang 
 Thương hiệu: Theo định nghĩa của Tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới (WIPO): là một dấu 
 hiệu (hữu hình và vô hình) đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hoá hay một dịch 
 vụ nào đó được sản xuất hay được cung cấp bởi một cá nhân hay một tổ chức. 
 Nhãn hiệu: là những dấu hiệu dùng phân biệt hàng hóa, dịch vụ cùng loại của các cơ 
 sở sản xuất, kinh doanh khác nhau 
 Điểm giống nhau và khác nhau giữa thương hiệu và nhãn hiệu 
 Giống nhau: Phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác 
 Khác nhau 
 Thương hiệu Nhãn hiệu 
 - Hữu hình hoặc vô hình - Hữu hình 
 - Có đăng ký độc quyền - Khi được đăng ký độc quyền, được 
 yêu thích thì trở thành thương hiệu 
 Vai trò của thương hiệu và nhãn hiệu 
 Biết xuất xứ sản phẩm 
 Yên tâm về chất lượng 
 Tiết kiệm thời gian tìm kiếm sản phẩm 
 Giảm chi phí tìm kiếm thông tin 
 Khẳng định giá trị bản thân 
 33 
 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT 
7.3. Dự đoán thời trang 
 7.3.1. Khái niệm 
 Dự đoán thời trang là một hoạt động nghiên cứu quá trình thay đổi của thời trang trong 
 năm hoặc trong khoảng thời gian nhiều năm. Hoạt động này giúp ngành thời trang đáp 
 ứng được thị hiếu cũng như phong cách người tiêu dùng. 
 7.3.2. Nguyên tắc dự đoán thời trang 
 Dựa vào năm nguyên tắc chính để thực hiện hoạt động dự đoán thời trang 
 - Tính tiến hóa của thời trang 
 Thời trang tiến hóa dần dần từ mẫu này sang mẫu khác. Có thể thấy được sự tiến hóa 
 của trang phục qua các kiểu váy, áo. Điển hình như váy có váy tròn xòe 900, váy tròn 
 xòe 1800, váy tròn xòe 2700, váy tròn xòe 3600. Dài váy cũng thay đổi 
 Hình 7.1: Tính cách mạng của thời trang 
 34 
 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT 
 Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, ngày nay thời trang cũng thể hiện được 
 tính cách mạng cao. Đặc trưng là sự khác biệt về chất liệu cũng như về kiểu dáng trang 
 phục. thiết kế theo dạng 3D tạo hình độc đáo. 
 Hình 7.2: Công nghệ dệt 3D 
 (Máy dệt kim dệt thẳng ra sản phẩm từ các thiết kế trên máy tính, không cần 
 khâu may) 
 - Người tiêu dùng 
 Người tiêu dùng chính là người quyết định cuối cùng giúp chuyên gia có thể nhận rõ 
 hơn và dự đoán thời trang của năm chính xác hơn. Mặc dù, những nhà thiết kế, các nhà 
 sản xuất, các nhà bán lẻ có thể khuyến khích hay trì hoãn tiến trình phát triển thời 
 trang mới nhưng người tiêu dùng là người chấp nhận quyết định thời trang. 
 - Mẫu thời trang 
 Sự chấp nhận của thời trang không phục thuộc vào giá cả. Thời trang phụ thuộc vào 
 kiểu dáng trang phục. Có thể lúc đầu một mẫu áo được nhà thiết kế thực hiện riêng cho 
 khách hàng giá rất cao nhưng khi mẫu được sao chép thành áo may sẵn thì tiêu dùng 
 có thể có một loạt giá khác nhau. Hoặc ngược lại, nếu một mẫu áo được đa số người 
 yêu thích thì họ sẵn sàng bỏ ra một số tiền lớn để có được sản phẩm. 
 - Quá trình kết thúc của thời trang 
 Một mẫu áo thời trang sẽ kết thúc khi đã dư thừa và chấp nhận bị thay thế bởi một mẫu 
 thời trang khác. 
7.4. Xu hướng thời trang 
 7.4.1. Khái niệm 
 Xu hướng là trào lưu được số đông biểu hiện bằng sự thay đổi hình thức hay sự cảm 
 nhận về một sự vật hiện tượng nào đó. 
 Xu hướng thời trang là sự đổi mới về phong cách mà được một nhóm người chấp nhận 
 tại một thời điểm và một khu vực nào đó. Trong đó, xu hướng là một trong những yếu 
 tố then chốt quyết định đến sự phát triển của thời trang. 
 35 
 Bài 7: Thị hiếu thời trang BM31/QT02/NCKH&HTQT 
7.4.2. Nguyên tắc xác định xu hướng thời trang 
Căn cứ vào sự chuyển động của xu hướng: Thời trang luôn có sự quay vòng theo chu 
kỳ thường là 10 năm, là sự lập lại thời trang theo từng thế kỷ. 
7.4.3. Dự báo xu hướng thời trang 
Dự báo xu hướng thời trang có hai hình thức: dự báo dài hạn (trên 2 năm) và dự báo 
ngắn hạn (một năm, một mùa). Dự báo ngắn hạn thường được xác định dựa trên các 
thông tin từ: tạp chí uy tín về xu hướng, từ những show diễn thời trang của những nhà 
mốt nổi tiếng thế giới, hội chợ thời trang, thời trang của những nghệ sĩ nổi tiếng Dự 
báo ngắn hạn cung cấp những thông tin mang tính chi tiết, cụ thể cho ngành công 
nghiệp thời trang. Các quốc gia khác nhau luôn có sự dịch chuyển xu hướng để phù 
hợp với thị trường riêng của họ. 
Dự báo dài hạn được nghiên cứu dựa trên những thông tin về: Biến động kinh tế, tình 
hình chính trị, những biến động trong xã hội, những vấn đề hay sự kiện quan trọng đối 
với một quốc gia, những thay đổi về phong cách sống, những trào lưu xã hội, những 
thay đổi về giới tính, những biến đổi trong nghệ thuật phim ảnh, khả năng trực quan 
của nhà nghiên cứu dự báo. 
Dựa vào các nhân tố hay sự kiện từ văn hóa xã hội đến kinh tế chính trị diễn ra trên thế 
giới có ảnh hưởng đến thời trang để dự đoán màu sắc, chất liệu, kiểu dáng. 
- Mạng xã hội cũng gây ảnh hưởng lớn cho một xu hướng có trở nên phổ biến hay 
không. 
- Ngoài tiêu thụ sản phẩm, người nổi tiếng chiếm vai trò ngày một quan trọng trong 
việc quảng bá và quyết định xu hướng thời trang. 
- Báo chí và các kênh truyền thông góp phần lăng xê và khuyếch tán các xu hướng thời 
trang. 
- Phom dáng trang phục, màu sắc, phụ kiện, phụ liệu, chi tiết trang trí, hoạ tiết trang trí 
Câu hỏi 
Câu hỏi 1: Em hãy liệt kê các phong cách thiết kế thời trang 
Câu hỏi 2: Em hãy trình bày vai trò thương hiệu và nhãn hiệu 
Câu hỏi 3: Em hãy trình bày các nguyên tắc dự đoán thời trang 
Câu hỏi 4: Em hãy trình bày dự báo xu hướng thời trang 
Bài tập 
Bài tập 1: Em hãy sưu tầm ba sản phẩm mang tính tiến hóa sản phẩm 
Bài tập 2: Em hãy liệt kê ba loại phụ kiện được dùng cho giới trẻ trong năm nay.
 36 
 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT 
 BÀI 8: KỸ THUẬT CHÀO BÁN HÀNG 
Giới thiệu 
 Nghề bán hàng được phổ biến rất rộng rãi. Quan sát quanh nơi sinh sống ta có thể 
thấy đủ mọi loại người đang làm công việc bán hàng. Nghề bán hàng không phân biệt 
một ai, nam có thể bán hàng thì nữ cũng có thể bán hàng. Nhưng để bán được hàng 
người bán hàng phải quan tâm đến kỹ thuật chào bán hàng đây là chìa khóa quan trọng 
quyết định việc bán hàng thành công. 
Mục tiêu 
+ Xác định được vai trò của người bán hàng 
+ Phân tích được các loại hình giao tiếp 
+ Vận dụng được các kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ 
8.1. Định nghĩa bán hàng 
Là hoạt động lưu thông làm cho hàng hóa chuyển từ nơi sản xuất sang người tiêu 
dùng, từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. 
8.2. Vai trò của người bán hàng 
- Bán hàng tốt giúp hàng hóa và tiền tệ lưu thông trong nguồn máy kinh tế ảnh hưởng 
trực tiếp đến quá trình tái sản xuất. 
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn nhu cầu cho mỗi cá nhân trong xã hội. 
- Người bán hàng được xem là nhà trung gian có thể làm tốt các chức năng giao tiếp, 
nghiên cứu thị trường thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển tồn kho, bảo 
hành, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Vì thế, để 
chọn được người bán hàng chuyên nghiệp, nhà tuyển dụng thường căn cứ vào các đặc 
điểm sau 
 Thể chất 
Có sức khỏe, không bị dị tật 
Ngoại hình dễ nhìn 
Nhanh nhẹn 
 Kiến thức 
Có kiến thức về ngành hàng, công ty, sản phẩm 
Nắm vững kỹ năng bán hàng 
Nắm vững kỹ năng giao tiếp 
 Tâm lý 
Luôn có ý chí tích cực, tìm kiếm sự chiến thắng trong cạnh tranh 
KHOA MAY-TKTT 37 
 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT 
Mềm mỏng, kiên trì trong giao tiếp với những người khó tính 
Phải xử lý tình huống một cách bình tĩnh, không rối trí khi tiếp xúc cùng lúc nhiều 
người. 
Tự tin, tích cực, chủ động. 
 Những yếu tố phẩm chất cá nhân 
Tự trọng, có nhân cách, trọng lời hứa, giữ chữ tín, quyết đoán. 
Phản ứng nhanh, quyết định nhanh và chịu trách nhiệm trước quyết định của mình. 
8.3. Xây dựng mối quan hệ giao tiếp bán hàng 
8.3.1. Khái niệm 
- Xây dựng mối quan hệ giao tiếp bán hàng là tạo được sự thân thiện cởi mở thu hút 
khách hàng 
- Xây dựng mối quan hệ giao tiếp tốt giúp việc thương lượng, bán hàng thuận lợi, phát 
triển và duy trì ổn định mối quan hệ theo thời gian 
8.3.2. Quy cách xây dựng bầu không khí giao tiếp 
- Bầu không khí giao tiếp 
- Hầu hết việc bán hàng phải dựa trên sự giao tiếp. Bầu không khí tác động trực tiếp 
đến kết quả thành bại của sự giao tiếp. Sự giao tiếp lạnh lẽo thường đem lại sự không 
hài long cho khách hàng. 
- Khoảng cách giao tiếp phù hợp 
- Bắt chuyện, gợi mở đề tài. bán hàng 
- Cách xây dựng bầu không khí giao tiếp 
- Lấy khách hàng làm trung tâm 
- Lạc quan và kỳ vọng cao 
8.4. Những yếu tố ảnh hưởng đến bầu không khí bán hàng 
8.4.1. Địa điểm giao tiếp 
Café, shop, siêu thị, wedsite 
8.4.2. Những yếu tố phi ngôn ngữ 
- Khi tiếp xúc, không phải chỉ có ngôn ngữ và nội dung giao tiếp là đóng vai trò quan 
trọng mà còn cả những yếu tố phi ngôn ngữ như: nụ cười, bắt tay, nhíu mày đều có tác 
động nhất định. Ngôn ngữ diễn ra bằng lời nói, bằng ngôn ngữ, bằng cử chỉ nhất thiết 
phải chuyển đến khách hàng một thông điệp tích cực nhất định. Thông điệp này thể 
hiện sự quan tâm và tôn trọng khách hàng. 
- Chăm chú lắng nghe người nói 
 38 
 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT 
- Nét mặt tươi tỉnh, không quá căng thẳng, hay lơ đễnh 
- Thế đứng hay thế ngồi ngay ngắn 
- Giữ khoảng cách thích hợp khi giao tiếp 
- Gật đầu đồng ý 
- Đệm những câu chữ chứng tỏ mình đang theo dõi người nói”vâng”, “ồ”, “dạ”,”hay 
thật” 
- Giao tiếp bằng mắt: ánh mắt thay thế lời nói trong những điều kiện, hoàn cảnh người 
ta không cần hay không thể nói mà vẫn làm cho người giao tiếp hiểu được đều mình 
muốn nói. 
+ Nếu bạn nhìn xuống đất: biểu hiện của người ngại ngùng, hồi hộp, thậm chí không 
đáng tin cậy 
+ Nếu mắt nhìn về một hướng, mi mắt và tròng mắt hơi nhìn xuống biểu hiện một nỗi 
buồn 
+ Nếu tròng mắt mở to, hai con mắt nhìn rất mạnh vào người khác biểu hiện sự tức 
giận 
Gương mặt biểu cảm: 
+ Khi trong long thấy vui gương mặt luôn rạng rỡ, các cơ trên mặt bạn giãn căng 
+ Khi bạn buồn bực, trong long nặng trĩu thì các cơ trên mặt trùng xuống 
 - Nụ cười: nụ cười được xem là trang sức trong giao tiếp, nụ cười truyền tải sự vui 
 vẻ, thân thiện, nhiệt tình, thích thú 
 - Cử chỉ 
Bàn tay đưa lên ngực khi nói là một cử chỉ biểu hiện sự chân thật, chân thành 
Tay chống nạnh biểu thị người đang thể hiện sự uy thế, quyền lực 
Khi nói, long bàn tay mở biểu lộ sự cởi mở và thẳng thắn 
Bàn tay nắm lại biểu hiện sự không thân thiện 
Bắt tay là biểu hiện của sự “xin chào” 
Một cái bắt tay lỏng lẽo biểu hiện sự không quan tâm đến người đang bắt tay 
Một cái bắt tay lướt nhanh có thể truyền đạt sự kêu ngạo 
Một cái bắt tay mạnh mẽ truyền đạt sự tự tin, đáng tin cậy. 
 - Tư thế điệu bộ 
Tư thế đứng: khi tư thế đứng thẳng, ngã người về trước biểu hiện người dễ gần, dễ tiếp 
thu và thân thiện. 
 39 
 Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT 
Tư thế ngồi: tư thế ngồi nghiêm tạo cảm giác đây là người cứng nhắc, bảo thủ, nguyên 
tắc trong công việc. tư thế ngồi khoanh tay trước ngực thể hiện sự kiêu căng, đôi khi 
mất lịch sự. ngồi khoanh tay trên bàn biểu hiện sự thụ động thiếu tự tin 
Khoảng cách : tiêu chuẩn văn hóa đòi hỏi một khoảng cách nhất định trong giao tiếp. 
khoảng cách quá xa tạo cảm giác xa cách, không thân thiện. khoảng cách quá gần gây 
cảm giác không thoải mái cho người giao tiếp. 
 - Sự tương tác trong giao tiếp 
Sự tương tác giữa người mua và người bán chỉ có thể diễn ra tốt đẹp và tạo nên nối 
quan hệ tốt khi cả hai biết tôn trọng nhau 
8.5. Các phong cách bán hàng 
8.5.1. Bán hàng bằng cách gây áp lực 
Gây áp lực bằng cách dựa vào sự độc quyền, người mua không còn quyền lựa chọn bất 
kỳ người bán nào khác 
Gây áp lực bằng cách đe dọa hết hàng, nếu không mua thì sẽ thiệt thòi, bất lợi. 
Gây áp lực bằng cách nài ép dai dẳng, người mua mua đại để được yên thân. 
8.5.2. Bán hàng tự chọn 
Người bán hàng ở tư thế sẵn sang tư vấn khi khách yêu cầu. Các mặt hàng tiêu dùng đã 
có nhãn hiệu quảng cáo và được hỗ trợ bởi cách trình bày, các bảng quảng cáo bên 
trong cửa hiệu và trên các quầy. Hình thức này thường áp dụng ở các siêu thị, nhà 
sách 
8.5.3. Bán hàng bằng cách tư vấn 
Các mặt hàng có đặc tính kỹ thuật phức tạp cần được giải thích tường tận như máy 
móc, mỹ phẩm, thuốc. 
8.5.4. Bán hàng dựa trên mối quan hệ 
Dựa vào sự quen thuộc và thân tình của người mua 
8.5.5. Bán hàng dựa vào lòng thương hại 
Người mua có thể không có nhu cầu nhưng thương hại muốn giúp cho người bán. 
Câu hỏi 
Câu hỏi 1: Em hãy trình bày vai trò của người bán hàng 
Câu hỏi 2: Em hãy trình bày những điều kiện cần của người bán hàng 
Câu hỏi 3: Em hãy trình bày quy cách xây dựng bầu không khí giao tiếp 
Câu hỏi 4: Em hãy nêu những biểu hiện của phi ngôn ngữ 
Câu hỏi 5: Em hãy trình bày các phong cách bán hàng 
 40 
Bài 8: Kỹ thuật chào bán hàng BM31/QT02/NCKH&HTQT 
Bài tập 
Bài tập 1: Em hãy xây dựng 1 tình huống bán hàng thể hiện bầu không khí bán hàng 
thân thiện.
 41 
Tài liệu tham khảo BM31/QT02/NCKH&HTQT 
 TÀI LIỆU THAM KHẢO 
[1] Quách Thị Bửu Châu Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động, (2010). 
[2] Trần Xuân Kim-Nguyễn Văn Thi, nghiên cứu tiếp thị, Nhà xuất bản lao động, 
(2009). 
[3] Quản trị marketing, Trương Đình Chiểu, Nhà xuất bản ĐHKTQD, (2010). 
[4] Võ Thanh Thu, Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, Nhà xuất bản Tổng Hợp, 
(2011). 
KHOA MAY-TKTT 42 
 GIÁO TRÌNH 
 TÊN HỌC PHẦN 
 (LƯU HÀNH NỘI BỘ) 
Phụ lục BM31/QT02/NCKH&HTQT 
 PHỤ LỤC 
Hình 3.1: Sơ đồ thể hiện nhu cầu của con người. .. .17 
Hình 3.2: Sơ đồ thể hiện sự thay đổi nhu cầu của con người17 
Hình 7.1: Tính cách mạng của thời trang..29 
Hình 7.2: Công nghệ dệt 3D: ....29 
KHOA MAY-TKTT 43