Tài liệu Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử

 Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
147 
BÀI 7: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
Để có được nhiều sáng kiến trong TMĐT, một kế hoạch chi tiết nêu rõ sức mạnh vốn có của 
doanh nghiệp và khả năng doanh nghiệp tận dụng những điểm mạnh đó để vượt qua thách thức 
khi bắt đầu kinh doanh trên mạng. Mỗi doanh nghiệp có những phương thức riêng biệt để triển 
khai thương mại điện tử. Có doanh nghiệp chủ trương làm những điều thật to lớn và trở thành 
những biểu tượng của thành công, trong khi đó nhiều doanh nghiệp khác lại thích cổ điển, truyền 
thống hơn. Dù lựa chọn con đường nào đi chăng nữa, doanh nghiệp cũng đều cần phải có kế hoạch. 
Bài này sẽ phân tích một số vấn đề cơ bản mà doanh nghiệp cần quan tâm để đạt được thành 
công trên Internet. Ngoài ra chương cũng đề cập tới một số nội dung mở rộng giúp doanh nghiệp 
có thể tự tin tham gia vào lĩnh vực Thương mại điện tử đầy sôi động. 
Mục tiêu Nội dung 
Sau khi học xong bài học, các bạn sẽ: 
• Hiểu lý do cần thiết phải lập kế hoạch 
kinh doanh trước khi tham gia vào thương 
mại điện tử 
• Xác định phạm vi triển khai, xác định 
nguồn lực 
• Lên kế hoạch và tiến hành triển khai dự 
án thương mại điện tử 
Thời lượng học 
• 6 tiết 
• Tại sao phải lập kế hoạch kinh doanh 
cho dự án thương mại điện tử 
• Các nội dung cụ thể của kế hoạch kinh 
doanh điện tử 
• Kế hoạch triển khai và những điểm cần 
lưu ý 
v1.0
 Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
148 
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG BÀI 
Tình huống: 
www.cascahui.com.mx. 
Website này là một công cụ bán hàng giúp cho công ty thực hiện thành công chiến lược bán hàng. 
Tequila Cascahuin được thành lập năm 1904 tại Jalisco, Mexico. Năm 1999 công ty sử dụng 80 
lao động, chủ yếu phục vụ công việc trồng cây và chưng cất tinh dầu. Vào giữa năm 1998, công ty 
đưa lên mạng một website có hai ngôn ngữ là Tiếng Anh và Tây Ban Nha và khuếch trương bằng 
cách giới thiệu nó cho các phòng thương mại, các trung tâm thương mại thế giới và các nhà nhập 
khẩu. Website của công ty cũng được đăng ký trên các danh bạ về ngành rượu bia. Trong vòng 
một năm, công ty đã giành được nhiều khách hàng mới từ Achentina, Trung Quốc, Pháp, 
Philippine, Mỹ với kết quả là doanh số bán hàng bổ sung lên tới 3,5 triệu USD/năm. 
• Điểm mạnh: Được công nhận và ổn định như một doanh nghiệp có tiếng tăm ở Mexico cung 
cấp loại rượu Tequila tốt nhất. 
• Điểm yếu: Nhận thư điện tử mất nhiều thời gian, nhưng chiến lược thư điện tử cũng lại là 
nguyên nhân cho sự thành công của công ty. 
• Cơ hội: Mở rộng hoạt động của công ty thông qua việc sử dụng Internet và tiếp thị bằng thư 
điện tử. 
• Thách thức: Ngày càng có nhiều công ty hiểu ra sức mạnh của chiến lược tiếp thị bằng thư điện 
tử và điều đó làm cho chiến lược của công ty không còn là độc nhất nữa và hiệu quả của nó sẽ 
giảm đi. 
Theo Hosting
Câu hỏi 
Rút ra bài học về tầm quan trọng của việc lập kế hoạch kinh doanh TMĐT? 
v1.0
 Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
149 
7.1. Tại sao phải lập kế hoạch kinh doanh cho dự án thương mại điện tử? 
Cũng giống như các dự án kinh doanh truyền thống, kinh doanh TMĐT cũng trải qua 
3 bước cơ bản: lập kế hoạch kinh doanh, triển khai và phát triển hoạt động. Trong đó 
giai đoạn lập kế hoạch là quan trọng nhất, vì các lý do sau: 
• Thứ nhất, thu hút vốn đầu tư: Đó là một lý do hoàn toàn hợp lý khi giải thích một 
công ty cần phải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể. Một công ty có thể tìm nguồn tài 
trợ cho dự án thương mại điện tử từ các ngân hàng, các tổ chức tài chính, các đối 
tác kinh doanh, hoặc từ việc phân bổ nguồn vốn bên trong một công ty. 
• Thứ hai, tìm kiếm các nguồn lực khác: Ngoài ngân hàng thì các nhà đầu tư tiềm 
năng, đối tác cung ứng thiết bị, nhà cung cấp dịch vụ mạng và các ứng dụng cũng 
rất thiết tha được tận mắt nhìn thấy một kế hoạch kinh doanh khả thi trước khi 
chính thức tham gia vào hoạt động kinh doanh đó. 
• Thứ ba, tuyển dụng quản lý cấp cao: Để có được sự đồng thuận với đối tác, nhà 
quản lý đó phải lập ra kế hoạch hành động cụ thể cho hoạt động kinh doanh sẽ tiến 
hành. Nếu như không lên kế hoạch cho dự án, bạn sẽ không biết phải bắt đầu từ 
đâu và làm như thế nào, cũng như không có được sự nhất trí của đối tác. 
• Thứ tư, hoạt động kinh doanh được tiến hành thuận buồm xuôi gió: Khả năng lãnh 
đạo và quản lý một doanh nghiệp sẽ được cải tiến và nâng cấp khi các ý tưởng 
kinh doanh được cam kết cụ thể. 
• Thứ năm, nhằm tạo ra một phương thức kinh doanh hợp lý và thực thi: Việc lập kế 
hoạch kinh doanh sẽ vạch ra phương hướng cụ thể và phù hợp với thực tiễn. Xác định 
những khó khăn và hạn chế là bước đầu tiên nhằm tránh và hạn chế chính những khó 
khăn hay hạn chế đó, và để làm được điều đó cần phải có kế hoạch kinh doanh. 
• Thứ sáu, nhằm đưa ra quyết định có nên hay không nên tiến hành hoạt động kinh 
doanh. Đôi khi chính những kết quả trong kế hoạch hành động lại là quyết định từ 
bỏ kế hoạch kinh doanh đó. Nghiên cứ ... ối cảnh 
Internet là nhân tố tiền đề. 
o Bước 3: Xác định các cơ hội thông qua quá trình nhận định hoạt động kinh 
doanh chủ yếu nào áp dụng các công nghệ thông tin sẽ đạt hiệu quả cao nhất. 
o Bước 4: Phát triển các điều kiện thương mại điện tử ban đầu doanh nghiệp 
muốn theo đuổi. 
o Bước 5: Phát triển các mục tiêu hàng năm và các kế hoạch lựa chọn các điều 
kiện ban đầu bao gồm cả các phương thức đánh giá hiệu quả và tác động lên 
quá trình kinh doanh. 
o Bước 6: Trong quá trình thực hiện dự án, các thành viên phải tuân theo các yêu 
cầu thay đổi của hệ thống. 
o Bước 7: Theo dõi và kiểm soát chặt chẽ toàn bộ quá trình thực hiện kế hoạch 
để có những điều chỉnh thích hợp. 
7.3.2. Những điểm cần lưu ý 
• Quản lý dự án: 
Quản lý dự án là tập hợp các kỹ thuật để quản lý và 
điều hành các hoạt động để đạt được mục đích cụ 
thể. Quản lý dự án bao gồm các tiêu chí về chi phí, 
thời gian và thực hiện. Gần đây các doanh nghiệp 
thường sử dụng các phần mềm quản lý dự án như 
Microsoft Project hoặc Primavera Project Planner 
với các công cụ có sẵn giúp quản lý nguồn lực và 
thời gian. 
Vì thương mại điện tử liên quan đến nhiều lĩnh vực chức năng, cần phải chỉ định 
một nhóm nhân viên từ các lĩnh vực khác nhau cùng hợp tác như một nhóm đa 
chức năng. 
o Một nhà quản lý dự án cần phải có thẩm quyền và trách nhiệm chỉ đạo và thiết 
kế website. 
o Mỗi phòng sẽ bị ảnh hưởng bởi việc tạo ra các ứng dụng thương mại điện tử 
cần phải chỉ định một thành viên chịu trách nhiệm trước nhóm này. 
o Cần phải cung cấp cho các thành viên nhóm dự án trách nhiệm và thẩm quyền 
ra quyết định. 
o Nhóm này cần phải phát triển kế hoạch dự án toàn diện với các mục tiêu, ngày 
tháng rõ ràng và những người được giao cho từng nhiệm vụ cụ thể. 
v1.0
 Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
159 
• Quản lý danh mục dự án: 
Các công ty lớn thường có nhiều dự án Công nghệ thông tin triển khai cùng một 
lúc, một số trong đó có thể là dự án Thương mại điện tử. Một số giám đốc Công 
nghệ thông tin (CIO) của các công ty lớn dùng kỹ thuật quản lý danh mục dự án 
trong các việc này. 
Quản lý danh mục dự án là kỹ thuật giám sát mỗi dự án như một khoản đầu tư 
trong danh mục tài chính. Các CIO ghi lại các dự án vào danh sách (thường sử 
dụng các trang excel hoặc phần mềm quản lý dữ liệu) và cập nhật danh sách này 
thường xuyên về tình trạng của mỗi dự án. 
• Phân công nhân lực Thương mại điện tử: 
Để có được những sáng kiến trong lĩnh vực Thương mại điện tử, doanh nghiệp cần 
có sự trợ giúp của các thành viên chủ chốt. Những nhân vật này có thể giải đáp 
nhiều câu hỏi và hỗ trợ cho kế hoạch Thương mại điện tử của bạn phát triển thành 
công. Bảng 7.5 dưới đây tóm tắt các vị trí nhân sự bạn sẽ cần cho kế hoạch phát 
triển Thương mại điện tử. 
 Bảng 7.5: Vị trí nhân sự trong kế hoạch phát triển thương mại điện tử 
Vị trí Trách nhiệm 
Cố vấn Là những người trung lập, có trách nhiệm theo dõi kế hoạch và đóng vai 
trò như người trung gian giữa những quan điểm khác nhau. 
Giám đốc dự án Người chịu trách nhiệm quản lý và phát triển dự án 
Chủ nhiệm chuyên 
môn và Chuyên gia 
cao cấp 
Là người ra quyết định, am hiểu và ủng hộ thực hiện dự án, thường gồm 
các trưởng phòng, phó chủ tịch và chủ tịch công ty. 
Trưởng nhóm Những người thuộc khối kinh doanh (không phải thuộc khối công nghệ) 
với sự hỗ trợ từ phía các nhân viên không thuộc khối kỹ thuật 
Chuyên gia Những người có chuyên môn và kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh; 
thật sự am hiểu hoạt động hiện tại của công ty, các chuyên gia sản phẩm 
và chuyên gia IT 
Phụ trách tài chính 
dự án 
Các cán bộ chủ chốt có thể phân bổ ngân sách dành cho dự án 
Nguồn: Internet 
Vai trò của những vị trí nhân sự kể trên rất khó tách biệt, vì vậy một cá nhân có thể 
phải đảm nhiệm nhiều vai trò (chẳng hạn, người phụ trách tài chính dự án cũng có 
thể là chuyên viên cao cấp của dự án và ngược lại). Bạn cũng có thể tìm một vài 
người cùng chịu trách nhiệm cho một vị trí. 
• Tuỳ theo quy mô dự án mà có các nhân lực liên quan đến dự án Thương mại 
điện tử gồm: 
o Phụ trách dự án: Là người xác định mục đích dự án, chịu trách nhiệm triển khai 
kế hoạch dự án và đạt được các mục tiêu đặt ra. 
o Phụ trách account: Là người theo dõi nhiều trang web đang dùng trong dự án 
hoặc nhiều dự án. 
v1.0
 Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
160 
o Chuyên gia ứng dụng: Là người duy trì và quản lý các phần mềm ứng trong dự án 
như: quản lý catalog, quy trình thanh toán, và các ứng dụng liên quan dự án. 
o Lập trình viên về web: Là người thiết kế và viết các mã để xây dựng lên trang web. 
o Thiết kế web: Là chuyên gia để thiết kế các vấn đề đồ hoạ của trang web, là 
người được đào tạo về nghệ thuật, bố cục, hiểu về cách xây dựng trang web. 
o Nhân viên phụ trách nội dung: Nội dung trang web cần luôn cập nhật, đổi mới 
phù hợp với đối tượng người xem. Vì vậy cần có một nhân viên phụ trách 
chuyên nội dung cho trang web. 
o Người quản lý và biên tập nội dung 
o Nhân viên dịch vụ khách hàng: Là người thiết kế và thực hiện các hoạt động 
quản lý quan hệ khách hàng trong dự án Thương mại điện tử. Ví dụ, họ có thể 
lập và quản lý các mật khẩu, thiết kế các chức năng giao diện khách hàng, giải 
quyết các email và điện thoại yêu cầu của khách hàng, thực hiện tiếp thị qua 
điện thoại. 
o Quản trị viên hệ thống: Là người hiểu về phần cứng và hệ điều hành máy chủ, 
người chịu trách nhiệm đảm bảo hệ thống hoạt động ổn định và an toàn. 
o Nhân viên vận hành mạng: Là người giám sát, kiểm tra hoạt động thường 
xuyên của hệ thống mạng, phát hiện các lỗi có thể xảy ra, thiết kế và triển khai 
các công nghệ chống lỗi. 
o Quản trị viên cơ sở dữ liệu: Là người quản lý cơ sở dữ liệu để hỗ trợ các hoạt 
động giao dịch như: xử lý giao dịch, nhập đơn hàng, quản lý kho hàng hoặc 
vận chuyển hàng 
• Đánh giá kết quả sau triển khai 
Sau khi trang Thương mại điện tử được khai trương, phần lớn nhân lực của dự án 
được dồn vào việc duy trì và nâng cao hoạt động của trang. Cần lập ra bản tổng kết 
chính thức của dự án sau khi nó hoạt động, đây là cơ hội giúp các nhà quản lý 
kiểm tra lại các mục tiêu, các thông số hoạt động, chi phí ước tính và kế hoạch thời 
gian đã được đặt ra trước kia so với thực tế triển khai. Hơn nữa, bảng này còn sử 
dụng cho việc lên kế hoạch trong tương lai, cũng như là tăng kinh nghiệm cho 
những người tham gia dự án. 
• Lập danh sách các rủi ro 
Yếu tố quan trọng nhất trong việc đánh giá kế hoạch Thương mại điện tử của 
doanh nghiệp là nhìn nhận kế hoạch một cách cẩn trọng, thực tế, với tất cả những 
khó khăn có thể gặp phải. Bạn hãy trao đổi với cả nhóm về kế hoạch và chỉ ra 
những rủi ro tiềm ẩn (cần có danh sách các rủi ro của doanh nghiệp) để có thể lãnh 
đạo doanh nghiệp một cách phù hợp, tốc độ và đạt được lợi ích mong muốn ngay 
trong giai đoạn đầu triển khai kế hoạch. 
Khi xem xét các rủi ro, bạn cũng nên đồng thời xem lại các lợi ích để có nhìn nhận 
đầy đủ rằng một số lợi ích của bạn chỉ có thể đạt được khi bạn dám đương đầu với 
những rủi ro lớn. Lấy ví dụ, bạn có thể chấp nhận sử dụng công nghệ mới và công 
nghệ chưa được thử nghiệm để đạt được lợi ích cho công ty. Đi kèm với lợi ích là 
cả một sự mạo hiểm lớn. 
v1.0
 Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
161 
• Đánh giá rủi ro 
Sau khi có được danh sách những rủi ro tiềm ẩn đối với hoạt động của công ty, hãy 
phổ biến cho những thành viên trong dự án. 
Thảo luận và bàn bạc với những người chủ chốt trong dự án để sắp xếp thứ tự 
các rủi ro. Bạn có thể xếp các rủi ro theo thứ tự diễn biến xảy ra hoặc có thang 
điểm để đánh giá rủi ro, xếp loại (rủi ro được đánh số càng thấp, mức độ nguy 
hiểm càng cao): 
o Nhóm thang điểm thứ nhất chỉ ra khả năng xảy ra rủi ro. 
o Nhóm thang điểm thứ hai chỉ ra mức độ thiệt hại khi xảy ra rủi ro. 
VÍ DỤ 
Có rủi ro là máy chủ web bị phá hủy và khách hàng không thể truy cập vào website 
bán hàng trực tuyến. Khả năng xảy ra rủi ro này là rất cao. Vì thế bạn có thể đánh 
giá rủi ro này với thang điểm 1 với ý nghĩa “rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào”. 
Thiệt hại xảy ra có thể là gì? Dùng thang điểm 1 để ngụ ý rằng “rủi ro này nếu xảy 
ra có thể làm tê liệt doanh nghiệp” 
v1.0
 Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
162 
TÓM LƯỢC CUỐI BÀI 
Trước khi tiến hành kinh doanh qua mạng, doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch kinh doanh vì các 
lý do: thu hút vốn đầu tư, tìm kiếm các nguồn lực khác, tuyển dụng quản lý cấp cao, hoạt động 
kinh doanh được tiến hành thuận buồm xuôi gió, nhằm tạo ra một phương thức kinh doanh hợp 
lý và thực thi, nhằm đưa ra quyết định có nên hay không nên tiến hành hoạt động kinh doanh, 
quy trình vẽ ra hướng đi, lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch phân phối, và bảng cân đối tài chính sẽ 
đưa ra các mục tiêu mà hoạt động thực tế có thể được đo lường. 
Khi lập kế hoạch cho dự án thương mại điện tử, doanh nghiệp cần chú ý các nội dung: 
• Xác định phạm vi triển khai nơi cụ thể hóa các mục tiêu Thương mại điện tử mà doanh 
nghiệp hướng tới phạm vi triển khai của dự án là nội dung bày tỏ điều mà doanh nghiệp 
muốn triển khai và tại sao muốn triển khai các công việc đó. 
• Xác định các kết quả cần đạt được: trước khi đi sâu vào việc lập kế hoạch để giải quyết 
những vấn đề khó khăn trong doanh nghiệp, bạn cần xác định mục tiêu kế hoạch kinh doanh 
trực tuyến. Động cơ thiết lập dự án thương mại điện tử xét đến cùng là để đạt được những 
mục tiêu lâu dài ví như tăng doanh thu thuần của công ty tới một tỷ đô. 
• Lên danh sách cụ thể các công việc cần thực hiện như bố cục và giao diện trang web, ngôn 
ngữ và hình ảnh, hệ thống mạng, cài đặt phần cứng, cài đặt phần mềm máy chủ web, quản trị 
nội dung trên website. 
• Xác định nguồn lực: thông thường có 2 lựa chọn nguồn lực: nguồn lực trong công ty và 
nguồn lực thuê ngoài. Nếu sử dụng nguồn lực trong công ty, bạn cần xác định rõ có thể sử 
dụng nguồn lực hiện tại hay phải mua thêm, tuyển thêm. 
• Lên kế hoạch thời gian để lập kế hoạch thời gian, doanh nghiệp nên bắt đầu từ danh sách 
các công việc và đặt chúng theo thứ tự, xác định những việc cần làm trước và các việc liên 
quan cần làm tiếp theo. 
Khi việc xây dựng chiến lược kinh doanh và các phân tích chi phí, lợi nhuận, doanh nghiệp sẽ 
tiến hành triển khai dự án thương mại điện tử. 
v1.0
 Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
163 
CÂU HỎI THẢO LUẬN 
1. Đưa ra 3 tình huống mà doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử ? 
2. Kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử khác với kế hoạch kinh doanh thông truyền thống 
như thế nào? 
3. Những khó khăn và thuận lợi của các doanh nghiệp quy mô nhỏ khi lập kế hoạch kinh doanh 
thương mại điện tử là gì? 
4. Các rủi ro thường gặp khi kinh doanh trực tuyến? 
5. Doanh nghiệp phải chú ý đến các chi phí phát sinh nào khi lập kế hoạch kinh doanh? 
6. Bất kỳ sản phẩm nào cũng phù hợp với hình thức kinh doanh qua mạng không ? Tại sao? 
7. Các doanh nghiệp làm thế nào để xác định các đối thủ cạnh tranh khi lập kế hoạch kinh doanh? 
8. Tại sao các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến phải xác định phạm vi triển khai? 
9. Doanh nghiệp áp dụng ma trận SWOT vào việc lập kế hoạch kinh doanh như thế nào? 
10. Doanh nghiệp sẽ gặp phải những rủi ro nào nếu không xác định đúng và chính xác nguồn lực 
triển khai dự án? 
11. Vai trò của cố vấn và của chuyên gia dự án giống và khác nhau như thế nào? 
12. Doanh nghiệp làm thế nào để tránh được các rào cản khi tham gia vào thương mại điện tử? 
13. Căn cứ vào những yếu tố nào để đánh giá kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử? 
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 
Quá trình chuyển đổi sang mô hình kinh doanh Click-and-mortar của Sears 
(Click-and-mortar là mô hình kết hợp hình thức kinh doanh trực tuyến và kinh doanh truyền 
thống của doanh nghiệp) 
Sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt trong phương thức kinh doanh bán lẻ truyền thống và bán lẻ trực 
tuyến đã khiến Sears phải chuyển sang loại hình kinh doanh Click – and – mortar. Sự chuyển đổi 
này bao gồm cả việc sát nhập của Lands’End – một công ty bán lẻ quần áo qua mạng. Sears đã 
tiến hành các biện pháp khác nhau nhằm chuyển sang mô hình kinh doanh mới: 
• Từ năm 1996 đến năm 1997: lập website Sears.com 
• Năm 1997 đến 1998: sử dụng các công cụ Craftsman hỗ trợ bán hàng trực tuyến 
• Năm 1999: bán các mặt hàng gia dụng qua mạng, và cung cấp dịch vụ PartsDirect 
• Năm 2000: chấp nhận thanh toán hóa đơn trực tuyến đối với khách hàng lâu năm, cùng thời 
gian này cho ra 2 địa chỉ website là thegreatindoors.com và bobvila.com 
• Năm 2002: sáp nhập với Lands’End 
Mặc dù Sears đã đầu tư khá nhiều cho các dự án kinh doanh thương mại điện tử trong suốt 
giai đoạn 1996 đến 2002, tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) từ các dự án trên lại rất thấp. Tuy nhiên, 
việc sáp nhập đã tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng trực tuyến. Một số vấn đề mà Sears phải 
đối mặt: 
v1.0
 Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử
164 
• Sản phẩm nào phù hợp với bán hàng qua mạng? Sản phẩm nào phù hợp với phương thức 
kinh doanh truyền thống? 
• Cần có bao nhiêu cửa hàng trực tuyến? Được phân loại như thế nào? 
• Chính sách giá cả cho tất cả các cửa hàng trực tuyến nên giống hay khác nhau? 
• Làm thế nào để có thể tận dụng được thế mạnh của Lands’End để đẩy nhanh tiến độ kinh 
doanh trực tuyến của Sears. 
Mục tiêu Kelly đặt ra là biến Sears thành một công ty Click – and – Mortar nổi tiếng. Để đạt 
được tham vọng này, Kelly đã tiến hành tái cơ cấu công ty, cải tiến các sáng kiến kinh doanh 
trực tuyến. Hạ tầng công nghệ thông tin và Thương mại điện tử thì lại quá rời rạc, có quá nhiều 
hệ thống bán hàng theo cụ điểm, quá nhiều hệ thống lưu kho, và còn nhiều vấn đề bất cập khác. 
Kelly đã tiêu chuẩn hóa và tạo ra nhiều hệ thống thông tin. Tuy nhiên, 3 câu hỏi đầu tiên cần 
phải được giải đáp: 
• Thứ nhất, phương thức nào phù hợp nhất cho việc tận dụng website để thu hút khách hàng và 
bán các loại sản phẩm 
• Thứ hai, Sears nên mở rộng và cải tiến quy trình kinh doanh B2B thế nào? 
• Thứ ba, Sears có thể sử dụng các công nghệ của Lands’ End và các quy trình điều hành 
phương thức kinh doanh trực tuyến như thế nào? 
Kelly đã bắt đầu chú ý tới các vấn đề trên. Tuy nhiên, mùa hè năm 2004, Sears lại trở thành 
con mồi trong thương vụ mua lại của K–Mart, và quá trình chuyển đổi sang hình thức kinh 
doanh trực tuyến hiện nay là một phần trong chiến lược kinh doanh của các công ty có tên tuổi 
trên thế giới. 
Câu hỏi: 
1. Tại sao việc chuyển đổi sang mô hình kinh doanh mới của Sears lại không thành công? 
2. Nếu ở trong trường hợp của Kelly, bạn sẽ giải quyết các vấn đề trên như thế nào? 
3. Làm thế nào để Kelly có thể cứu vãn công ty, tránh khỏi hành động mua lại của K-Mart? 
4. Trong trường hợp này, K-Mart sẽ phải tiến hành các hoạt động gì sau khi mua lại Sears? 
5. Liệu Lands’End có hoạt động thành công như một thực thể kinh doanh thương mại điện tử 
độc lập không? Tại sao? 
v1.0