Luận văn Một số giải pháp nhằm tăng cường khai thác thị trường khác du lịch Mỹ tại Trung tâm du lịch Vietnam Railtour

LUẬN VĂN: 
Một số giải pháp nhằm tăng cường khai 
thác thị trường khác du lịch Mỹ tại 
Trung tâm du lịch Vietnam Railtour 
Lời mở đầu 
 Hiện nay ngành du lịch trên toàn thế giới đang có những bước phát 
triển mạnh mẽ vì lợi ích mà nó đem lại cho các quốc gia nói chung và các doanh nghiệp 
nói riêng là rất lớn. Nhận thức được tầm quan trọng của ngành trong nghị quyết 45/CP 
ngày 22/6/1993 đã khẳng định : “ Du lịch là một ngành kinh tế quan trọng trong chiến 
lược phát triển kinh tế – xã hội của đất nước. Những năm vừa qua Đảng và Nhà nước ta 
đã có nhiều chính sách để phát triển ngành du lịch, do đó lượng khách du lịch nội địa và 
quốc tế cũng như doanh thu tăng lên một cách đáng kể. Nếu năm 1990 lượng khách du 
lịch quốc tế đến với Việt Nam là 0.25 triệu người, năm 1994 là hơn 1 triệu người, gấp 4 
lần so với năm 1990, năm 2002 lượng khách du lịch quốc tế đến với Việt Nam là 2,6 
triệu lượt khách và đến năm 2003 thì con số đó đã tăng lên là hơn 2,85 triệu lượt và đến 
hết quý I năm 2004 số lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam là 223.129 lượt khách 
tăng 3.1% so với cùng kỳ năm 2003. 
Trong đó khách du lịch là người Mỹ cung tăng rất nhanh và đến năm 2003 thì thị 
trường khách Mỹ đã vươn lên đứng thứ 2 và chỉ đứng sau khách Trung Quốc. Số lượng 
khách Mỹ đến Việt Nam năm 2003 là 77.092 lượt khách tăng 94.2% so với năm 2002. 
Điều đó chứng tỏ thị trường khách du lịch Mỹ là một thị trường rất tốt cho các doanh 
nghiệp kinh doanh thị trường này, và Trung tâm du lịch Vietnam Railtour cũng cần phải 
khai thác một cách triệt để thị trường rất có tiềm năng này. 
Để phục vụ cho lượng khách nói trên, đã có hàng trăm công ty ra đời với hàng chục 
vạn lao động. Theo dự kiến năm 2005 của tổng cục du lịch Việt Nam thì khách quốc tế 
vào Việt Nam du lịch từ 3 đến 3.5 triệu lượt, khách nội địa từ 15 – 16 triệu lượt, thu 
nhập đạt 2 tỷ USD, năm 2010 khách quốc tế là 5.5 – 6 triệu lượt, khách nội địa 25 – 26 
triệu lượt thu nhập đạt 4 – 4.5 tỷ USD. 
Xuất phát từ những nhu cầu và nhận thức như trên trong quá trình thực tập tại trung 
tâm du lịch Việt Nam Railtour em đã chọn chuyên đề : “Một số giải pháp nhằm tăng 
cường khai thác thị trường khác du lịch Mỹ tại Trung tâm du lịch Vietnam Railtour ” 
Đề tài này bao gồm 3 chương: 
Chương 1: Cơ sở lí luận và một số vấn đề liên quan đến đề tài 
Chương 2: Thực trạng khai thác thị trường khách Mỹ tại Trung tâm du lịch 
Vietnam Railtour 
Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm tăng cường khả năng khai thác thị 
trường khách Mỹ của Trung tâm du lịch Vietnam Railtour. 
Những nội dung trên của đề tài đưa ra với mục tiêu nhằm tìm hiểu về đặc điểm thị 
trường khách Mỹ và đưa ra một số giải pháp tăng cường khai thác thị trường khách này 
để hoạt động khai thác của trung tâm có hiệu quả hơn 
Chương 1 
Cơ sở lí luận và một số vấn đề liên quan đến đề tài 
1.1 Các khái niệm cơ bản 
1.1.1 Nhu cầu và nhu cầu đi du lịch 
 Nhu cầu(Needs) 
“ Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được 
”. Theo Abraham Maslow thì con người có rất nhiều nhu cầu, đa dạng và phức tạp. Nhu 
cầu thì vô hạn và thay đổi theo thời gian, theo đà phát triển của xã hội, xã hội phát triển 
cao thì con người cũng có nhu cầu cao tương ứng trong đó có nhu cầu đi du lịch (tltk_số 
2). 
 Nhu cầu du lịch 
 Nhu cầu du lịch là một loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con người, nhu cầu 
này được hình thành và phát triển trên nền tảng của nhu cầu sinh lí (sự đi lại) và các nhu 
cầu tinh thần (nghỉ ngơi, tự khẳng định mình, giao tiếp...) 
Có thể nói nhu cầu du lịch là một nhu cầu đặc biệt, mang tính tổng hợp cao, biểu 
hiện sự mong muốn tạm thời, rời khỏi nơi cư trú thường xuyên để đến với văn hóa, 
thiên nhiên ở một nơi khác nhằm giải phóng sự căng thẳng, công việc bù đầu và sự ô 
nhiễm môi trường ngày càng tăng tại các thành phố và các khu công nghiệp... để nghỉ 
ngơi, giải trí, phục hồi sức khỏe. Nhu cầu du lịch bao gồm: 
 Nhu cầu thiết yếu: là nhu cầu khi đi du lịch nó bắt buộc phải phát sinh 
như vận chuyển, lưu trú, ăn uống. Nhu cầu này không có tính quyết định đến chất lượng 
chương trình du lịch. 
 Nhu cầu đặc trưng: là những nhu cầu đặc thù chỉ có khi đi du lịch thì 
mới phát sinh, đây là nhu cầu hết sức biến động và có tính chất quyết định đến xây dựng 
chương trình du lịch, chất lượng du lịch: tham quan, nghỉ dưỡng, tìm hiểu, giao tiếp, 
nghiên cứu... 
 Nhu cầu bổ xung: có thể có có thể không phát sinh trong chuyến hành 
trình du lịch (tư vấn, thẩm mỹ, thông tin), khi nhu cầu này được thoả mãn thì nó sẽ làm 
cho chuyến đi du lịch được hoàn hảo hơn 
Trong sự phát triển không ngừng của nền sản xuất xã hội thì du lịch là đòi hỏi tất 
yếu của con người. Điển hình là ở các nước đang phát triển trong đó có Việt Nam, 
những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam phát triển rất nhanh chính vì vậy mà nhu cầu 
đi du lịch đã tăng lên một cách đột biến. Nếu năm 1990 khách du lịch quốc tế chỉ là 
0.25 triệu lượt thì đến năm 2003 con số đó đ ... n một điểm đến du lịch mà không chỉ cảnh đẹp, có nhiều di tích văn hoá, lịch sử, các 
món ăn ngon, các trò vui chơi giải trí mà còn chọn nơi có hoạt động du lịch được tổ 
chức tốt, môi trường kinh doanh du lịch lành mạnh và các dịch vụ có chất lượng cao, có 
đội ngũ nhân viên phục vụ lành nghề có lòng hiếu khách... 
3.3.6 Dịch vụ sau khách hàng 
 Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc giữ được một khách hàng 
quan trọng hơn rất nhiều so với việc bán thêm được một sản phẩm, chính vì vậy mà việc 
tạo ra quan hệ tốt với khách là rất quan trọng. Khi kết thúc một tour du lịch thì không 
phải kết thúc khi ta tiễn khách ra sân bay, nếu mà như vậy thì việc giữ chân được khách 
hàng đến với mình lần sau là hết sức khó khăn. Để có thể tạo ấn tượng tốt đẹp của 
Trung tâm đối với khách hàng sau khi kết thúc tour du lịch thì chúng ta cần phải có 
những lời thăm hỏi, thư cảm ơn, quà cho khách vào một dịp lễ đặc biệt nào đó (sinh 
nhật, Noel...) và đó người ta gọi nó là dịch vụ sau khách hàng. 
Mặc dù nó có vẻ bình thường, nhưng nó lại rất quan trọng đối với Trung tâm vì nhờ 
các dịch vụ đó mà Trung tâm có thể nâng cao hình ảnh của mình và đôi khi làm cho 
khách cảm thây rất vui khi về nhà mặc dù chuyến du lịch đó là rất bình thường thâm chí 
là nó không suôn sẻ. 
3.4 Kiến nghị 
3.4.1 Đối với nhà nước 
Nhà nước có chính sách đầu tư thích hợp vào cơ sở hạ tầng tại các vùng du lịch 
trọng điểm, các khu du lịch quốc gia, các điểm du lịch tiềm năng. 
Nhà nước cần có chính sách ưu đãi miễn thuế xuất khẩu đối với các mặt hàng tiêu 
dùng sản xuất trong nước, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng lưu niệm mà khách du lịch mua 
tại Việt Nam mang về nước để thúc đẩy xuất khẩu tại chỗ. 
Tăng cường hỗ trợ Tổng Cục Du lịch Việt Nam đặt một số văn phòng đại diện, các 
trung tâm du lịch các sân bay có nhiều khách quốc tế như sân bay Nội Bài, Tân Sơn 
Nhất, Đà Nẵng... tại một số nước là thị trường trọng điểm trước mắt và trong tương lai 
đó có thị trường khách du lịch Mỹ. 
Các ngành hữu quan như Ngoại giao, Công An, Hải Quan, Hàng Không... cần có 
chế độ phối hợp nhịp nhàng hành động thống nhất hơn nữa, tạo điều kiện thuận lợi cho 
các doanh nghiệp lữ hành kinh doanh các chương trình du lịch. 
Thành lập các công ty Lữ Hành theo mô hình công ty mẹ, công ty con có cơ chế 
hoạt động rõ ràng, mối quan hệ vừa độc lập vừa ràng buộc để tạo sức mạnh để cạnh 
tranh. 
3.4.2 Đối với Tổng cục du lịch 
Đề nghị Tổng Cục du lịch là đầu mối giúp cho thị trường Việt Nam có điều kiện tiếp 
xúc thị trường Mỹ và các hãng lữ hành lớn của Mỹ. 
Tổng Cục du lịch cần có những chương trình mở lớp đào tạo hướng dẫn viên tiếng 
Anh cho các tỉnh phía Bắc. 
Tổng Cục du lịch Việt Nam thường xuyên tổ chức các hội thảo xúc tiến quảng bá du 
lịch Việt Nam tại Mỹ có sự tham gia của các công ty lữ hành. 
Ngăn chặn tình trạng bám theo khách tại các điểm du lịch. 
Phối hợp với Bộ Văn hoá Thông tin để đưa các doàn văn nghệ biểu diễn nghệ thuật 
truyền thống của Việt Nam như: Đàn bầu, Múa Rối nước... là loại hình nghệ thuật người 
Mỹ rất ưa thích để lôi cuốn khách đến Việt Nam. 
Trên đây là một số đề xuất, kiến nghị và giải pháp đối với Trung tâm du lịch 
Viêtnam Railtour cũng như Nhà nước và Tổng Cục du lịch, nhằm khai thác thị trường 
khách nói chung và thị trường khách Mỹ nói riêng. Góp phần đưa du lịch Việt Nam 
ngày càng phát triển, hội nhập vơi khu vực và thế giới. 
Hy vọng rằng các nhu cầu đi du lịch cao của người Mỹ và mối quan hệ hợp tác kinh 
tế-văn hóa giữa Việt Nam và Hoa Kỳ tăng nhanh cũng như các hoạt động du lịch ngày 
càng được nâng cao chất lượng của du lịch Việt Nam sẽ thu hút được một số lượng 
khách du lịch Mỹ tới Việt Nam ngày càng cao hơn. 
3.4.3 Đối với Công ty cổ phần Vận tải và Thương mại Đường Sắt 
Công ty cần phải tìm cách giúp Trung tâm mở rộng được thị trường, và tạo mọi điều 
kiện thuận lợi cho hoạt động của Trung tâm. 
Đầu tư một cách thích đáng vào hoạt động kinh doanh của Trung tâm, làm cho 
Trung tâm ngày càng lớn mạnh. 
Cần phải có sự nghiên cứu, tìm hiểu các phong tục tập quán của người Mỹ và làm 
thành sách cho các nhân viên du lịch nắm bắt được tâm lý của khách Mỹ. 
Đơn giản hoá các giấp tờ, hoá đơn mà Trung tâm trình lên Công ty, tìm cách quảng 
cáo cho Trung tâm miễn phí thông qua các áp phích, hình ảnh in trên toa tầu, ... 
Đưa ra những chính sách nhằm khuyến khích, khích lệ các nhân viên, như chế độ 
lương, thưởng phải hợp lý. Có những khoá bồi dưỡng đội ngũ cán bộ theo định kỳ hàng 
năm để nâng cao trình độ quản lý của nhân viên tại Trung tâm du lịch. 
Kết luận: Chương này đã nêu khái quát về xu thế khách Mỹ tới Việt Nam trong thời 
gian tới và một số giải pháp nhằm thu hút khách Mỹ tới Trung tâm du lịch Vietnam 
Railtour, đồng thời nêu ra một số kiến nghị đối với Nhà nước và Tổng Cục du lịch nhằm 
nâng cao chất lượng du lịch Việt Nam hơn nữa. Để thu hút được khách quốc tế vào 
ngày càng tăng và đăc biệt là khách du lịch Mỹ. 
Kết luận 
Trong nền kinh tế thị trường nói chung và đối với hoạt động kinh doanh lữ hành nói 
riêng thì vấn đề khách hàng luôn được coi là yếu tố hàng đầu. Vì nếu không có khách 
hàng thì không thể có doanh nghiệp nào có thể tồn tại. 
Do đó các doanh nghiệp lữ hành luôn phải quan tâm đến nhân tố này, họ phải biết 
rằng trong hoạt dộng kinh doanh thì vấn đề quan trọng không phải là họ bán được bao 
nhiêu sản phẩm trong một kỳ hoạch toán mà vấn đề là hộ giữ được bao nhiêu khách, thu 
hút được bao nhiêu khách trong kỳ hoạch toán đó. Như thế có nghĩa là các doanh 
nghiệp cân phải tìm ra các biện pháp, giải pháp tốt nhất để có thể thu hút được khách du 
lịch. 
Qua quá trình thực tập tại Trung tâm du lịch Vietnam Railtour em có viết bài báo 
cáo này cũng không nằm ngoài mục đích nhằm thu hút khách du lịch Mỹ đến Trung tâm 
và báo cáo gồm một số nội dung chính sau: 
Thứ nhất: khái quát cơ sở lý luận về du lịch nói chung và một số biện pháp nhằm thu 
hút thị trường khách như: hoạt động quảng bá khuyếc trương, hoạt động xúc tiến, chính 
sách sản phẩm, chính sách về giá... 
Thứ hai: trình bày khái quát về Công ty RATRCO và Trung tâm du lịch Vietnam 
Railtour, đặc biệt là thực trạng của hoạt động thu hút khách du lịch là người Mỹ của 
Trung tâm. 
Thứ ba: là xu hướng, triển vọng khách du lịch Mỹ đến Việt Nam và một số giải 
pháp, kiến nghị nhằm khai thác thị trường khách du lịch Mỹ hiệu quả hơn tại Trung 
tâm. 
.
Tài liệu tham khảo 
1. Giáo trình “ Quản trị kinh doanh lữ hành ” – PGS-TS Nguyễn Văn Đính và Thạc sỹ 
Phạm Hồng Chương – Nhà xuất bản thống kê - Hn 2000. 
2. Giáo trình “ Tâm lý và nghệ thuật giao tiếp, ứng xử trong kinh doanh du lịch ” – 
PTS Nguyễn Văn Đính và TS Nguyễn Văn Mạnh – Nhà xuất bản thống kê - Hn 
1996. 
3. Giáo trình “ Marketing Du lịch ” – TH.S Trần Ngọc Nam – Nhà xuất bản tổng hợp 
Đồng Nai. 
4. Sách “ Giải thích thuật ngữ Du lịch và Khách sạn ” – Khoa Du lịch và Khách sạn 
trường ĐHKTQD – Hn 2001. 
5. Một số trang web như: www.vietnamtourism.com, www.dulich.org.vn , 
www.vietnam_tourism.com (org), và những trang web khác như trang web của bộ 
ngoại giao, Công ty du lịch Đường sắt... 
6. Một số luận văn của năm trước, báo và tạp chí... 
Mục lục 
Lời nói đầu ........................................................................................................ 1 
Chương I: Cơ sở lý luận và một số vấn đề liên quan đến đề tài ...................... 3 
1.1 Các khái niệm cơ bản .................................................................................... 3 
1.1.1 Nhu cầu và nhu cầu đi du lịch..................................................................... 3 
1.1.2 Khách du lịch ............................................................................................. 4 
1.1.3 Thị trường du lịch....................................................................................... 6 
1.1.3.1 Khái niệm, đặc điểm của thị trường du lịch ............................................. 6 
1.1.3.2 Phân loại thị trường du lịch ..................................................................... 8 
1.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách du lịch ...................... 9 
1.2.1 Tài nguyên ................................................................................................. 9 
1.2.2 Giá cả của hàng hoá dịch vụ ....................................................................... 9 
1.2.3 Chất lượng dịch vụ ................................................................................... 10 
1.3 Các biện pháp khai thác thị trường khách của công ty lữ hành ..................... 11 
1.3.1 Nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của thị trường khách ............................... 11 
1.3.2 Lựa chọn và đưa ra sản phẩm thích ứng.................................................... 12 
1.3.3 Xúc tiến hỗn hợp ...................................................................................... 14 
1.3.4 Chọn kênh phân phối sản phẩm ................................................................ 16 
1.3.5 Nâng cao chất lượng phục vụ ................................................................... 18 
Chương II: Thực trạng hoạt động khai thác thị trường khách du lịch Mỹ của 
trung tâm du lịch Vietnam Railtour............................................................... 19 
2.1 Khái quát về công ty ................................................................................... 19 
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ......................................... 19 
2.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh .......................................................................... 20 
2.1.3 Bộ máy tổ chức ........................................................................................ 20 
2.2 Trung tâm du lịch Vietnam Railtour ............................................................ 22 
2.2.1 Khái quát về trung tâm ............................................................................. 22 
2.2.2 Nhiệm vụ và chức năng của trung tâm ...................................................... 23 
2.2.2.1 Nhiệm vụ............................................................................................... 23 
2.2.2.2 Chức năng ............................................................................................. 23 
2.2.3 Cơ cấu tổ chức của Trung tâm .................................................................. 24 
2.2.4 Điều kiện kinh doanh .............................................................................. 25 
2.2.4.1 Điều kiện về tài chính ............................................................................ 25 
2.2.4.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật .......................................................................... 25 
2.2.4.3 Lao động .............................................................................................. 26 
2.2.4.4 Sản phẩm .............................................................................................. 27 
2.2.4.5 Thị trường của trung tâm ....................................................................... 28 
2.2.5 Kết quả kinh doanh ................................................................................. 31 
2.3 Thực trạng về thị trường khách Mỹ của Trung tâm ...................................... 33 
2.3.1 Số lượng khách, ngày khách qua các năm................................................. 33 
2.3.2 Cơ cấu khách ........................................................................................... 35 
2.3.3 Động cơ chuyến đi của khách ................................................................... 36 
2.3.4 Nhu cầu, thị hiếu và khả năng thanh toán của khách ................................. 37 
2.3.5 Đặc điểm tâm lý khách Mỹ ....................................................................... 39 
2.3.6 Doanh thu từ khách .................................................................................. 40 
2.3.7 Các biện pháp của trung tâm sử dụng thu hút khách Mỹ ........................... 41 
2.3.7.1 Nghiên cứu thị trường khách Mỹ ........................................................... 41 
2.3.7.2 Chính sách sản phẩm ............................................................................ 42 
2.3.7.3 Chính sách giá ....................................................................................... 42 
2.3.7.4 Kênh phân phối ..................................................................................... 43 
2.3.7.5 Chiến lược quảng cáo ............................................................................ 43 
2.4 Nhận xét chung về thực trạng khai thác thị trường khách Mỹ tại trung tâm . 44 
2.4.1 Thuận lợi .................................................................................................. 44 
2.4.2 Khó khăn .................................................................................................. 45 
2.4.3 Những thành tựu đạt được ........................................................................ 46 
2.4.4 Một số tồn tại, yếu kém cần khắc phục ..................................................... 47 
Chương III: Định hướng và giải pháp nhằm tăng cường khai thác thị trường 
khách Mỹ tại trung tâm .................................................................................. 49 
3.1 Triển vọng và xu hướng khách Mỹ tới Việt Nam ........................................ 49 
3.2 Phương hướng của trung tâm trong thời gian tới ......................................... 50 
3.3 Một số giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cường khai thác thị trường khách Mỹ tại 
trung tâm ........................................................................................................... 52 
3.3.1 Đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm ........................................ 52 
3.3.2 áp dụng chính sách giá linh hoạt ............................................................... 55 
3.3.3 Giải pháp về tổ chức...........................................................................56 
3.3.4 Tăng cường hoạt động quảng cáo ............................................................. 57 
3.3.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động ..................................................... 58 
3.3.6 Dịch vụ sau khách hàng ............................................................................ 59 
3.4 Kiến nghị .................................................................................................... 59 
3.4.1 Đối với Nhà nước .................................................................................... 59 
3.4.2 Đối với Tổng Cục Du lịch ........................................................................ 60 
3.4.3 Đối với Công ty cổ phần Vận tải và Thương mại Đường Sắt .................... 60 
Kết luận ........................................................................................................... 62 
Tài liệu tham khảo .......................................................................................... 64