Giáo trình Thương mại điện tử - Chương 2: Các mô hình thương mại điện tử. Mô hình B2B, mua và bán trong các thị trường điện tử tư nhân - Nguyễn Việt Khôi

11/6/13 
1 
© 2008 Pearson Prentice Hall, Electronic Commerce 2008, Efraim Turban, et al. 
Chương 2: Các mô hình TMĐT: Mô hình 
B2B – Mua và bán trong các thị trường 
điện tử tư nhân 
Ts. Nguyễn Việt Khôi 
E-mail: khoivnu@gmail.com 
5-2 
TMĐT B2B là gì? 
l Là mô hình TMĐT trong đó các giao dịch 
diễn ra giữa các doanh nghiệp hoạt 
động thương mại qua mạng internet, 
extranet, intranet hoặc các mạng tư 
nhân. 
11/6/13 
2 
5-3 
Sự phát triển của TMĐT B2B Quản	
  lý	
  ứng	
  dụng	
  
không	
  phải	
  công	
  
nghệ	
  thông	
  4n	
  
Thúc	
  đẩy	
  thương	
  
mại	
  cộng	
  tác	
  
Hợp	
  nhất	
  
Cải	
  thiện	
  quản	
  lý	
  
chuỗi	
  cung	
  ứng	
  
Cộng	
  tác	
  với	
  các	
  
nhà	
  cung	
  cấp	
  và	
  
người	
  mua	
  
Chính	
  phủ	
  điện	
  tử	
   Ứng	
  dụng	
  thương	
  
mại	
  di	
  động	
  
Quản	
  lý	
  quy	
  trình	
  
kinh	
  doanh	
  trong	
  và	
  
ngoài	
  doanh	
  nghiệp	
  
Ứng	
  dụng	
  cá	
  biệt	
  
hóa	
  phát	
  triển	
  
Quản	
  lý	
  quan	
  hệ	
  
khách	
  hàng	
  trực	
  
tuyến	
  
Công	
  nghệ	
  RFID	
  và	
  
các	
  công	
  nghệ	
  khác	
  
Hình	
  thành	
  các	
  thị	
  
trường	
  điện	
  tử	
  
Học	
  tập	
  trực	
  tuyến	
   Các	
  dịch	
  vụ	
  Web	
  
Xuất	
  bản	
  và	
  thúc	
  
đẩy	
  kinh	
  doanh	
  
Hình	
  thành	
  cơ	
  
chế	
  đấu	
  giá	
  B2C,	
  
B2B	
  trực	
  tuyến	
  
Tạo	
  thêm	
  giá	
  trị	
  
kinh	
  doanh	
  
Cho	
  phép	
  thực	
  hiện	
  
đa	
  kênh	
  marke]ng	
  
Hệ	
  thống	
  bán	
  hàng	
  
thông	
  minh/	
  
chuyên	
  nghiệp	
  
Thế	
  hệ	
  thứ	
  nhất	
  
1995	
  
Thế	
  hệ	
  thứ	
  2	
  
1997	
  
Thế	
  hệ	
  thứ	
  3	
  
2000	
  
Thế	
  hệ	
  thứ	
  4	
  
2001	
  
Thế	
  hệ	
  thứ	
  5	
  
2002	
  trở	
  đi	
  
Sự phát triển của thị trường B2B 
5-4 
l Thị trường B2B đã có sự phát triển 
mạnh trong giai đoạn 2000-2002 và hiện 
vẫn đang phát triển nhanh chóng 
11/6/13 
3 
5-5 
Các loại hình giao dịch B2B cơ bản 
l Bên bán (Sell-side): Một doanh nghiệp bán hàng 
hóa/ dịch vụ cho nhiều doanh nghiệp mua 
l Bên Mua (Buy-side): Một doanh nghiệp mua hàng 
hóa/ dịch vụ của nhiều doanh nghiệp bán 
l Thị trường B2B (Exchanges): nhiều doanh 
nghiệp bán cho nhiếu doanh nghiệp mua 
l Cải thiện hiệu quả chuối cung ứng và thương 
mại cộng tác (Supply chain improvements and 
collaborative commerce): Gồm nhiều hoạt động 
khác ngoài mua và bán giữa các đối tác kinh 
doanh, VD: giao tiếp, chia sẻ thông tin, liên kết thiết 
kế, lên kế hoạch 
5-6 
11/6/13 
4 
5-7 
Các loại hình THỊ TRƯỜNG B2B trực tuyến cơ bản 
l  Một doanh nghiệp bán cho nhiều doanh nghiệp và 
nhiều doanh nghiệp bán cho một doanh nghiệp: thị 
trường trực tuyến tư nhân (One-to-many and many-
to-one: private e-marketplaces): Thương mại điện 
tử nhằm vào nhu cầu mua của 1 công ty (nhiều người 
bán cho 1 người – bên mua) hoặc nhu cầu bán của 1 
công ty (một người bán cho nhiều người – bên bán) 
l  Thị trường điện tử tư nhân (private e-
marketplaces): Các thị trường trong đó bên bán hoặc 
bên mua có quyền kiểm soát hoàn toàn sự tham gia 
vào các giao dịch mua hoặc bán. 
5-8 
Các loại hình THỊ TRƯỜNG B2B trực tuyến cơ bản (2) 
l  Thị trường điện tử B2B (Many to many: exchanges – 
các cộng đồng mua bán hoặc thị trường mua bán): là 
các thị trường điện tử được sở hữu và điều hành bởi 
một bên thứ ba hoặc một liên minh các công ty, trong 
đó nhiều người mua và nhiều người bán gặp gỡ trực 
tuyến để mua bán với nhau. 
11/6/13 
5 
5-9 
Các loại hình THỊ TRƯỜNG B2B trực tuyến cơ bản (3) 
l  Thị trường điện tử công cộng (public e-marketplaces): 
là thị trường bên thứ ba mở cửa cho tất cả các bên 
quan tâm (người mua và người bán) 
l  Thương mại cộng tác và thị trường chuỗi cung ứng 
(collaborative commerce, supply chain improvers) 
5-10 
Các bên tham gia TMĐT B2B 
l Các bên tham gia vào giao dịch gồm có 
người mua, người bán và các trung gian. 
l Trung gian trực tuyến là những người môi 
giới giao dịch trực tuyến giữa người mua và 
người bán, họ có thể là những trung gian 
điện tử thuần túy hoặc hỗn hợp 
11/6/13 
6 
5-11 
Các loại giao dịch B2B 
l Mua giao ngay (spot buying): việc mua bán 
hàng hóa/ dịch vụ thiết yếu thường tại mức 
giá thị trường phổ biến. 
l Nguồn cung chiến lược (strategic 
(systematic) sourcing): việc mua bán bằng 
các hợp đồng dài hạn thường dựa trên đàm 
phán giữa người mua và người bán. 
5-12 
Các loại nguyên vật liệu được giao dịch 
l  Nguyên liệu trực tiếp (direct materials): 
Là nguyên liệu được trực tiếp dùng để sản 
xuất ra hàng hóa (VD: sắt trong sản xuất 
oto, giấy cho sx sách) 
l Nguyên liệu gián tiếp (indirect materials): 
là những nguyên liệu được dùng để hỗ trợ 
việc sản xuất hàng hóa (VD: điện, bóng đèn 
điện, các đồ dùng văn phòng) 
l Bảo trì, sửa chữa, điều hành (MRO - 
maintenance, repair, and operation): là 
các nguyên liệu gián tiếp được sử dụng để 
hỗ trợ sản xuất 
11/6/13 
7 
5-13 
Hướng giao dịch thương mại 
(direction of trade) 
l Các thị trường theo chiều dọc (vertical 
marketplaces): là các thị trường trong một 
ngành công nghiệp hoặc trong một nhánh 
của ngành (VD: thép, các hóa chất) 
l Các thị trường theo chiều ngang 
(Horizontal marketplaces): là các thị 
trường tập trung vào dịch vụ, các nguyên 
liệu hoặc sản phẩm mà được sử dụng trong 
tất cả các ngành công nghiệp (VD: Văn 
phòng phẩm, Máy tính điện tử, du lịch) 
5-14 
11/6/13 
8 
5-15 
Mối quan hệ chuỗi cung ứng trong B2B 
l  Quy trình chuỗi cung ứng gồm nhiều quy trình phụ hoạt 
động cùng một lúc: 
l Thu mua vật liệu từ người cung cấp 
l Sản xuất hàng hóa/ dịch vụ 
l Đóng gỏi và vận chuyển đến nhà phân phối/ bán lẻ 
l Phân phối đến người tiêu dùng cuối cùng 
l Một thị trường B2B trực tuyến tư nhân cung cấp cho 
công ty một chuỗi cung ứng hiệu quả và những khả 
năng để phối hợp trực tuyến 
5-16 
Các ngành dịch vụ ảo trong B2B 
l Du lịch 
l Bất động sản 
l Các dịch vụ tài chính 
l Giao dịch chứng khoán trực tuyến 
l Các dịch vụ trực tuyến khác 
11/6/13 
9 
5-17 
Lợi ích của B2B 
l Tạo ra các cơ hội bán hàng mới 
l Loại bỏ các chi phí hành chính và bàn giấy 
l Giảm thiểu chi phí tìm kiếm cho người mua 
l Tăng năng suất cho nhân viên trong xử lý mua và 
bán 
l Giảm thiểu lỗi và nâng cao chất lượng dịch vụ 
l Làm cho sự sắp đặt sản phẩm trở nên dễ dàng hơn 
l Giảm thiểu chi phí marketing và bán hàng cho 
người bán. 
5-18 
Lợi ích của B2B (2) 
l Giảm thiểu chi phí và các cấp lưu kho 
l Cho phép cá biệt hóa với các mức giá khác 
nhau cho các khách hàng khác nhau 
l Tăng cường sự linh hoạt trong sản xuất 
l Giảm thiểu chi phí thu mua cho người mua 
l Cung cấp các dịch vụ khách hàng hiệu quả 
l Tăng cường các cơ hội cộng tác 
11/6/13 
10 
5-19 
Hạn chế của B2B 
l Có thể gây xung đột kênh 
l Khó khăn trong điều hành các thị trường 
công cộng 
5-20 
Một người bán cho nhiều người 
mua: Thị trường điện tử bên bán 
l  Một thị trường dựa trên ứng dụng web trong đó 
một công ty bán hàng hóa/ dịch vụ cho nhiều 
doanh nghiệp là người mua từ các danh mục 
hàng hóa điện tử hoặc đấu giá, thường thông qua 
một kết nối liên mạng. 
l Những người bán B2B có thể là những nhà sản 
xuất hoặc trung gian 
l Người bán B2B cung cấp nhiều dịch vụ khách 
hàng 
11/6/13 
11 
5-21 
Một người bán cho nhiều người 
mua: Thị trường điện tử bên bán 
l Bán trực tiếp qua các danh mục hàng 
hóa 
l Cá biệt hóa sản phẩm 
l Lợi ích và hạn chế 
l Lợi ích của bán trực tiếp qua các danh mục 
hàng hóa của B2B giống với B2C 
l Hạn chế: 
l Làm thế nào để tìm được người mua 
l Xung đột kênh 
l Chi phí đến khách hàng có thể cao 
5-22 
Bán hàng qua các trung gian và 
nhà phân phối 
l Những nhà sản xuất thường xuyên sử dụng 
các trung gian để phân phối hàng hóa đến 
những người mua, thường gọi là nhà phân 
phối 
l Các trung gian thường mua hàng hóa từ nhiều 
người bán và tập hợp chúng vào một doanh 
mục hàng hóa để bán 
l Ngày nay nhiều nhà phân phối cũng là người 
bán hàng trực tuyến 
11/6/13 
12 
5-23 
Bán hàng bằng đấu giá 
l Lợi ích của việc bán hàng bằng đấu 
giá: 
l Tăng doanh thu 
l Tiết kiệm chi phí 
l Tăng cường quan hệ khách hàng 
l Gìn giữ khách hàng qua đăng ký thành viên 
5-24 
Thực hiện đấu giá qua website 
của công ty 
l Tại sao công ty phải trả phí hoa hồng cho 
một trung gian nếu trung gian không cung 
cấp cho công ty các giá trị tăng thêm 
l  Nếu một công ty quyết định tiến hành đấu 
giá trên web của minh, công ty đó phải trả 
chi phí cho hạ tầng và điều hành web đấu 
giá. 
11/6/13 
13 
5-25 
Đấu giá qua trung gian 
l Lợi ích: 
l Không cần đầu tư thêm nguồn lực 
l Không mất phí thuê hay các chi phí cơ hội 
liên quan 
l Cung cấp hàng hóa ra thị trường nhanh hơn 
l Công việc thu thập làm hóa đơn được xử lý 
nhanh hơn bởi trung gian thay vì công ty 
phải tự làm 
5-26 
Một người mua từ nhiều người bán: thị trường điện 
tử bên mua và thu mua điện tử(Buy-Side E-
Marketplaces and E-Procurement) 
l Thị trường điện tử bên mua là một 
website mua hàng của một công ty sử 
dụng đấu giá ngược (đấu thầu), thương 
lượng, mua theo nhóm hoặc bất cứ biện 
pháp thu mua điện tử nào khác. 
11/6/13 
14 
5-27 
Bảy hình thức thu mua điện tử chính: 
l Mua nguyên vật liệu điện tử (e-sourcing) 
l Chào thầu điện tử (e-tendering) 
l Đấu giá ngược điện tử 
l Thu thập và cung cấp thông tin điện tử (e-
informing) 
l Lên kế hoạch nguồn lực điện tự qua web 
l Thị trường điện tử (E-marketsides) 
l Sửa chữa, bảo dưỡng, điều hành điện tử (e-
MRO) 
Các biện pháp thu mua điện tử 
5-28 
E-­‐procument 
Thương	
  lượng 
Đấu	
  giá 
Danh	
  mục	
  hàng	
  hóa	
  
của	
  người	
  bán 
Chào	
  thầu 
Đấu	
  giá	
  ngược	
  
(đấu	
  thầu) 
Thu	
  thập	
  thông	
  
]n	
  nội	
  bộ;	
  mua	
  
qua	
  web	
  nội	
  bộ Nhà	
  phân	
  phối	
  điện	
  
tử;	
  người	
  thu	
  thập	
  
thông	
  ]n	
  danh	
  mục	
  
hàng	
  bán 
Các	
  doanh	
  
mục	
  hàng	
  
bán 
Trao	
  đổi	
  hàng	
  
hóa 
Thương	
  
lượng 
Đấu	
  giá 
Mua	
  tại	
  
website	
  của	
  
người	
  mua 
Mua	
  tại	
  
website	
  của	
  
người	
  bán 
Mua	
  theo	
  
nhóm 
Mua	
  tại	
  thị	
  
trường	
  điện	
  tử	
  
hoặc	
  bên	
  thứ	
  
ba 
Mua	
  tại	
  thị	
  
trường	
  khác 
11/6/13 
15 
5-29 
Tính không hiệu quả của 
quản lý thu mua truyền thống 
l Quản lý thu mua (procurement management): là 
việc lên kế hoạch, tổ chức và điều phối tất cả các 
hoạt động liên quan đến mua hàng hóa và dịch vụ 
cần thiết để hoàn thành sứ mệnh của một tổ chức 
l  maverick buying: việc thu mua không dự kiến 
trước các hàng hóa cần thiết, thường là với mức 
giá cao không thương thảo từ trước. 
5-30 
One-from-Many: Buy-Side E-Marketplaces 
and E-Procurement 
11/6/13 
16 
5-31 
Thu mua điện tử 
l Thu mua điện tử (e-procurement): là 
việc mua hàng hóa và dịch vụ qua các 
mạng máy tính điện tử cho các tổ 
chức 
5-32 
One-from-Many: Buy-Side E-Marketplaces and E-Procurement 
11/6/13 
17 
5-33 
Mục đích và lợi ích của thu mua điện tử 
l  Tăng năng suất của các bên mua hàng 
l  Giảm giá bán 
l  Cải thiện dòng thông tin và quản lý thông tin 
l  Giảm thiểu các mua bán từ những người bán không có 
hợp đồng 
l  Tăng cường quá trình thanh toán vả tiết kiệm qua 
thanh toán trươc (expedited payments) 
l  Thiết lập các mối quan hệ cung cấp cộng tác hiệu quả 
l  Đảm bảo giao hàng đúng hạn 
l  Giảm thiểu thời gian xử lý đơn hàng bằng các công cụ tự 
động 
5-34 
Mục đích và lợi ích của thu mua điện tử 
l  Giảm thiểu yêu cầu về kỹ năng và các nhu cầu đào tạo của các 
đại lý bán hàng 
l  Giảm thiểu số lượng nhà cung cấp 
l  Tối ưu quy trình bán hàng 
l  Tối ưu giải quyết tranh chấp và phát hành hóa đơn 
l  Giảm chi phí xử lý hành chính 
l  Tìm kiếm nhà cung cấp và người bán có thể cung cấp hàng hóa/ 
dịch vụ nhanh và rẻ 
l  Kết hợp kiểm soát ngân quỹ vào quá trình thu mua 
l  Giảm thiểu những lỗi cá nhân trong quá trình thu mua 
l  Giám sát và điều chỉnh được hành vi mua hàng 
11/6/13 
18 
5-35 
Thu mua nguyên liệu điện tử (e-sourcing) 
l Là qui trình và các công cụ cho phép bất 
cứ hoạt động trực tuyến diễn ra đối với 
việc mua nguyên liệu, như là đệ trình gói 
thầu/ chào giá và trả lời, đấu giá điện tử, 
thương lượng điện tử và phân tích tiêu 
dùng. 
5-36 
Thị trường điện tử bên mua: đấu 
giá ngược (đấu thầu) 
l Yêu cầu giá (request for quote (RFQ) 
 lời mời tham gia vào một hệ thống đấu 
thầu (bidding system) 
11/6/13 
19 
5-37 
Buy-Side E-Marketplaces: 
Reverse Auctions 
5-38 
Những biện pháp thu mua điện tử khác 
l Thị trường thu mua nội bộ (internal 
procurement marketplace): Các danh mục 
hàng hóa của tất cả các nhà cung cấp 
được chấp thuận được gom vào một 
danh mục điện tử nội bộ 
l Mua hàng tại bàn (desktop purchasing): 
việc mua hàng trực tiếp từ thị trường điện 
tử mà không có người giám sát và không 
có sự can thiệp của phòng thu mua 
11/6/13 
20 
5-39 
Những biện pháp thu mua điện tử khác 
l Nhóm mua (group purchasing): là sự tập 
hợp các đơn hàng từ một số người mua 
để mua theo khối lượng lớn do đó có thể 
thương lượng giá tốt hơn. 
l Tập hợp nội bộ 
l Tập hợp các đơn hàng ở ngoài tổ chức 
5-40 
Other E-Procurement Methods 
11/6/13 
21 
5-41 
Các phương pháp thu mua điện tử khác 
l Mua từ nhà phân phối điện tử 
l Mua hàng trực tiếp 
l Trao đổi hàng điện tử (Electronic Bartering) 
l Thị trường trao đổi hàng 
l Một trung gian liên kết các bên trong một cuộc trao 
đổi; một công ty đệ trình mức cung của nó trên thị 
trường và nhận điểm mà có thể dùng để mua các 
hàng hóa mà công ty đó cần từ những người tham 
gia khác. 
l Mua trên thị trường điện tử hoặc các siêu thị 
ngành. 
5-42 
Tự động hóa các nhiệm vụ B2B 
l Quản lý hợp đồng 
l Phần mềm quản lý phần mềm có thể: 
l Giảm thời gian thương thảo hợp đồng 
l Cải thiện việc phát triển và phân tích hợp đồng 
bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. 
l Cho phép tiêu chuẩn hóa các hợp đồng trên toàn 
doanh nghiệp 
l Cải thiện việc thấu hiểu các rủi ro liên quan đến 
hợp đồng 
l Cung cấp một quy trình chấp thuận hiệu quả hơn 
11/6/13 
22 
5-43 
Tự động hóa các nhiệm vụ B2B 
l  Quản lý chi tiêu 
l  Các công cụ và đặc điểm có thể tìm thấy trong các phần 
mềm quản lý chi tiêu: 
l Công cụ thu thập dữ liệu nhà kho để quản lý dữ liệu từ 
nhiều nguồn khác nhau 
l Quản lý dữ liệu của các hợp đồng, danh mục hàng hóa 
của nhà cung cấp và nội dung sản phẩm 
l Quản lý dữ liệu giá cả 
l Các công cụ báo cáo và phân tích việc mua bán theo 
chuẩn 
l Cấp nhật và báo cáo các giao dịch mua - bán 
5-44 
Tự động hóa các nhiệm vụ B2B 
l Thương lượng và quản lý việc thu mua 
nguyên liệu: 
l So sánh các gói thầu 
l Loại bỏ các dữ liệu thừa, đơn giản hóa dữ liệu quản lý và 
giảm thiểu rủi ro về tính xác thực của dữ liệu 
l Đánh giá các tiêu chuẩn để tính toán tổng giá trị bên cung 
cấp đề nghị 
l Cung cấp mô hình chi phí mua với những người thắng thầu, 
tuyển chọn và xếp hạng 
l Đấu giá ngược và các gói thầu được đóng dấu, với một loại 
các đặc điểm như thời gian và mã gói thầu 
l Các công cụ hỗ trợ đàm phán 
11/6/13 
23 
5-45 
Cơ sở hạ tầng cho B2B 
l Hệ thống trao đổi dữ liệu điện tử (electronic data 
interchange (EDI): là hệ thống cho phép trao đổi điện tử 
các văn bản kinh doanh theo chuẩn như hóa đơn, đơn 
hàng, các xác nhận được thực hiện giữa các đối tác 
kinh doanh 
l  Các mạng giá trị gia tăng (value-added networks 
(VANs): bên thứ ba quản lý các mạng hỗ trợ các dịch vụ 
liên lạc và an ninh để hỗ trợ việc chuyên chở nói chung. 
l  EID dựa trên web (Internet-based (Web) EDI): Hệ thống 
chạy trên nền internet và cho phép truy cập rộng rãi, 
bao gồm các các công ty vừa và nhỏ. 
5-46 
Kết hợp (Integration) 
l Kết hợp với các hạ tầng và ứng dụng nội bộ 
trong doanh nghiệp 
l Kết hợp với các đối tác kinh doanh 
11/6/13 
24 
5-47 
Managerial Issues 
1.  Can we justify the cost of B2B? 
2.  Which vendor(s) should we select? 
3.  Which B2B model(s) should we use? 
4.  Should we restructure our procurement 
system? 
5.  What are the ethical issues in B2B? 
6.  Will there be massive disintermediation? 
7.  How can trust and loyalty be cultivated in 
B2B? 
8.  How is mobile B2B done?