Giáo trình Kỹ năng thuyết phục (Bản hay)

SỞ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TP.HCM
TRƯỜNG TRUNG CẤP BẾN THÀNH
THÁNG 3 NĂM 2011
Họ và tên: TRẦN CHÍNH CHUẨN ­ LỚP TC24T.
Mục lục
Giới thiệu .trang1­
2 
Lời nói đầu  ...trang 3
Khái niệm thuyết phục..trang 4­5
Tầm quan trọng của thuyết phục.trang 6­9
Các bước của một bài thuyết phụctrang 10­18
Những kỹ năng cần thiết..trang 19­20
Những công cụ hỗ trợ.trang 21­22
Bài   học   chia   sẻ..trang 
23­25
1     
Chào các bạn đến với thế 
giới:     
tuoitreOnline☺.com
2LỜI NÓI ĐẦU
           Ở mọi thời đại, mọi xã hội, giao tiếp, ứng xử giữa con người và con  
người diễn ra liên tục, trên mọi lĩnh vực của cuộc sống, trong sinh hoạt đời  
thường cũng như trong công việc. Giao tiếp vừa biểu hiện văn hóa của mỗi  
con người, vừa biểu hiện mức độ văn minh của xã hội.
       Cùng với sự phát triển của xã hội, của nền kinh tế hàng hóa, lĩnh hội kỹ  
năng giao tiếp trở thành một đòi hỏi cấp thiết của nhiều nghề, trong đó có  
kinh doanh và văn phòng, là điều kiện của sự thành đạt trong lĩnh vực này.
         Lần đầu tiên ra mắt, chủ đề này không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi  
mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô giáo và các bạn đọc.
Tôi xin chân thành cảm ơn.
3
• Phần 1:            Khái niệm về thuyết phục :
Tình tiết 
Thuyết phục
Sự kiện
Phân tích Giải thích
• Thuyết phục là gì ?   
   Thuyết  phục là đưa ra tình tiết,  sự kiện, để phân tích, giải   thích làm cho  
người khác thấy đúng, thấy hay mà tin theo, làm theo.
4
           Chẳng hạn, năm nay đề tài được đánh giá cao nhất  là  mở rộng quy mô sản xuất  
của Công ty, nhưng nhiều Cổ đông vẫn chưa có ý kiến cụ thể và  thống nhất với đề tài  
mới này. Vậy Chúng ta có đạt được sự thành công hay không phụ thuộc vào khả năng  
phân tích các sự kiện liên quan.v.v từ đó giải tỏa tâm lý lo ngại của những Cổ đông  
của chúng ta.
Ví dụ:
Chào tất cả các quý vị Cổ đông.
Lời đầu tiên xin gửi đến toàn thể Cổ đông trong Công ty sang năm mới lời  
chúc sức khỏe, hạnh phúc, và thành công nhất. 
5
       Hôm nay, được sự ủy 
quyền của tổng giám đốc cho 
phép tôi được bắt đầu cuộc 
họp thường niên này.
         Thưa các Cổ đông. 
Chúng ta luôn định nghĩa 
thương trường là chiến 
trường. Vậy Chúng ta muốn 
tồn tại được và sản phẩm 
chúng ta sản xuất ra thị 
trường phải có tính nổi trội về 
chất lượng cũng như tính 
cạnh tranh về giá thành.
     Vấn đề chúng ta muốn đưa 
ra trong cuộc họp này là cần 
tăng cường thêm vốn từ phía 
các Cổ đông nhằm mở rộng 
quy mô sản xuất Công ty.
• Phần 2:    Tầm quan trọng của thuyết phục:
1. Làm cho người khác đồng tình với ý kiến mình đưa ra.
Trong hoạt động kinh doanh. 
Trong hoạt động xã hội.
6
• Thuyết phục trong kinh doanh:
 Huy động được nguồn 
vốn cho Công ty.
 Phát triển sản phẩm 
mới.
 Ký kết hợp đồng, thiết  
lập làm ăn với đối tác.
 Tuyển dụng hoặc quyết  
định đầu tư...
• Thuyết phục trong hoạt động xã hội:
 Muốn mọi người ủng hộ  
quan điểm của mình.
 Tạo sự gần gủi, quan  
tâm, chia sẻ với những  
băn khoăn của mọi  
người.
 Tạo uy tín và sự tin  
tưởng trước mọi  
người....
7
2. Làm cho họ chấp nhận, 
Và làm theo ý kiến, quan điểm của mình.
83. Giải quyết tốt công việc của mình,
Đạt được mục đích của mình đặt ra.
9• Phần 3:             Các bước của quy trình thuyết phục:
1, Tạo không khí bình đẳng;
2, Lắng nghe để hiểu người đối  
thoại (tâm lý của họ, nguyên nhân 
làm họ lo ngại, bận tâm, từ chối );
3, Bày tỏ sự cảm thông;
4, Giải quyết vấn đề (giải  
tỏa lo ngại, bận tâm, từ chối).
10
• 1,   Tạo không khí bình đẳng:
 Bầu không khí bình đẳng 
       là điều kiện đầu tiên để bạn có thể thành công trong thuyết phục, bởi vì  
nó làm cho người đối thoại cảm thấy thoải mái,được tôn trọng, làm giảm sự  
đề phòng, phản kháng của họ.
11
• 2,       Tôn trọng và lắng nghe người đối thoại (tâm lý của họ,  
nguyên nhân làm họ lo ngại, bận tâm, từ chối):
 Thông thường,người đối thoại luôn muốn bảo vệ ý kiến của mình,  
không muốn tiếp thu ý kiến khác.
Trước tiên, Chúng ta cần tìm hiểu tâm lý của họ,
12
Và nguyên nhân làm cho họ lo ngại,
Bận tâm, từ chối.
13
Ví dụ:
Đầu tiên, bạn cần để cho họ có  
cơ hội trình bày ý kiến của mình,  
bạn phải kiên nhẫn, bình tĩnh lắng 
nghe. Đến một lúc nào đó sẽ xuất  
hiện chỗ hở trong quan điểm của  
họ vì thiếu thông tin, vì cân nhắc  
chưa thấu đáo. Lúc này họ sẽ cảm 
thấy  thiếu  tự   tin  và  muốn biết  ý  
kến của bạn.
Cổ đông:
Chúng  tôi  cũng 
muốn  mở  rộng 
quy  mô  sản  xuất 
của  Công  ty, 
nhưng vốn khi đã 
được  huy  động 
liệu  có được  phát 
huy hết sức mạnh 
và  mang  lại 
doanh  thu  cho 
Công  ty.  Trong 
khi  đó  Chúng  ta 
còn  nhiều  vấn đề 
khác cần làm.
 14
• 3,  Bày tỏ sự cảm thông:
 Thái độ khách quan trong đánh giá ý kiến của mình và của người  
đối thoại có ý nghĩa lớn trong thuyết phục.
        Là một cổ đông lớn, 
Chúng tôi cũng hiểu điều 
đang  lo  lắng  của  các  cổ 
đông  ở  đây.  Nhưng  thưa 
các  quý  vị,  Chúng  ta mở 
rộng Công ty không phải 
Chúng  ta  đang  tiêu  tiền 
không  có  cơ  sở  mà 
Chúng  ta  đang  đầu  tư 
theo  chiều  hướng  tích 
cực.
         Khi đưa  ra vấn đề  to 
lớn  và đầy  khó  khăn này 
Chúng  ta đã  tìm hiểu  rất 
kỹ về xu hướng phát triển 
của  thị  trường,  uy  tín 
Công ty cũng như sự ủng 
hộ và tăng cường hợp tác 
của nhiều đối  tác mà  lâu 
nay  muốn  làm  ăn  với 
Chúng ta.
15
• 4,  Giải quyết vấn đề (giải tỏa lo ngại, bận tâm, từ chối):
 Chúng ta phải đưa ra được những sự kiện, tình tiết cụ thể. Những 
yếu tố liên quan, trường hợp sẽ gặp của vấn đề.
        Là một cổ đông lớn, 
Chúng tôi cũng hiểu điều 
đang  lo  lắng  của  các  cổ 
đông  ở  đây.  Nhưng  thưa 
các  quý  vị,  Chúng  ta mở 
rộng Công ty không phải 
Chúng  ta  đang  tiêu  tiền 
không  có  cơ  sở  mà 
Chúng  ta  đang  đầu  tư 
theo  chiều  hướng  tích 
cực.
         Khi đưa  ra vấn đề  to 
lớn  và đầy  khó  khăn này 
Chúng  ta đã  tìm hiểu  rất 
kỹ về xu hướng phát triển 
của  thị  trường,  uy  tín 
Công ty cũng như sự ủng 
hộ và tăng cường hợp tác 
của nhiều đối  tác mà  lâu 
nay  muốn  làm  ăn  với 
Chúng ta.
  Và   cùng   nhau   tìm   ra  
hướng   giải   quyết,   từ  đó  
xây   dựng   và   phát   triển  
vấn đề.
16  
          Sự phân tích, lập luận cần có những dẫn chứng cụ thể để minh họa.  
Chẳng hạn, bạn muốn thuyết phục giám đốc của mình về lợi ích của quảng  
cáo, bạn không nên nói chung chung rằng quảng cáo rất quan trọng, rất  
cần thiết, mà phải đưa ra được những dẫn chứng cụ thể, 
        Như: năm 2010, công ty A đầu tư 900 triệu cho quảng cáo, hay công ty  
B đã chi 2 tỷ 500 triệu cho vấn đề này.,
      Kết quả là: doanh số bán hàng của công ty A tăng 1,5 lần; còn công ty  
B doanh thu tăng 3 lần.                                      
17
   Vd:      Thông qua sự phản hồi của thị trường, cùng với sự phát triển hiện 
tại. Tôi nghĩ, vì tương lai của Công ty tất cả Chúng ta ở đây sẽ đồng ý với  
vấn đề này?
               Chúng ta sẽ xây dựng thêm cơ sở hạ tầng, trang bị thêm máy móc, công  
nghệ, khoa học kỹ thuật tiên tiến nhất hiện naytrên cơ sở đó sử dụng máy móc  
thay thế cho sức lao động, giảm bớt lỗi, kiểm soát tốt chất lượng sản phẩm, tăng  
hiệu suất sản xuất.
Cổ đông:
Từ những vấn đề 
đã  nghiên  cứu, 
Chúng  tôi  sẽ 
quyết  cống  hiến 
hết    mình  vì 
Công  ty.  Hy 
vọng Chúng ta ở 
đây  đi  đúng 
hướng  với  chiến 
lược  phát  triển 
của Công ty.
                                                    18
• Phần 4:          Các kỹ năng cần thiết để có bài thuyết phục đạt  
kết quả tốt:
 Kỹ năng quan sát,
    Vì sự phát triển của Công ty, và 
sự  cống  hiến  hết  sức  mình  của 
tất  cả  Chúng  ta.  Tôi  tin  rằng 
Chúng  ta  sẽ  gặt  hái  được  nhiều 
thành công mới.
 Kỹ năng lắng nghe,
 Sự hiểu biết rộng,
19
 Kỹ năng giao tiếp tốt,
 Sự năng động, và nhiệt  
tình,
 Lời nói phải nhã  
nhặn, lịch sự..
20
• Phần 5:      Các công cụ hỗ trợ để đạt hiệu quả cao trong  
thuyết phục :
 Quyền lực:
       Bạn là người có quyền lực thì  
sự   thuyết   phục  của  bạn  đối   với  
mọi người càng dễ dàng hơn.
 Định vị:
         Vị trí của bạn trong tâm trí và  
trái tim người khác sẽ quyết định  
một  phần rất   lớn  trong cách đối  
xử của họ đối với bạn.
21
 Kết quả  và  khả  năng làm 
việc:
         Nếu bạn là  một người  có  
năng  lực và   luôn đạt  kết  quả  
tốt   trong   công   việc   thì   khả  
năng   thuyết  phục  và  mức  độ  
ảnh hưởng   tới   người   khác  sẽ  
dễ dàng hơn so với một người  
chỉ thực hiện công việc ở mức  
trung bình.
 Lịch thiệp: 
             Mọi người làm việc vì hai lý  
do:   vì   họ  muốn   làm hoặc  vì   họ  
phải làm. Khi bạn đối xử với mọi  
người một cách nhã nhặn, lịch sự  
và thể hiện bạn tôn trọng họ, bạn 
sẽ   khiến họ  muốn   làm việc  cho  
bạn.
22
• Phần 6:            
 Thuyết phục là một nghệ thuật, không phải cứ có lý lẽ là người  
khác sẽ nghe theo bạn. Ngoài lý lẽ vững chắc, bạn còn cần phải biết đưa lý  
lẽ của mình ra khi nào, thể hiện chúng như thế nào cho có hiệu quả.
Muốn vậy,  bạn phải  nghiên cứu  tâm lý  của người  đối   thoại,  nắm được  
những mâu thuẫn, những dao động ở họ.
23
 Trong quá trình thuyết phục, lời lẽ của bạn phải dứt khoát, tự tin,  
đồng thời cũng phải biết kết hợp nhuần nhuyễn với các phương tiện biểu  
cảm phi ngôn ngữ ( ánh mắt, nét mặt, động tác, vị trí, tư thế, khoảng cách 
)
        Bạn có thể trở thành chuyên gia của nghệ thuật thuyết phục. Bạn có  
thể phát triển khả năng này bằng cách luôn luôn ghi nhớ rằng chỉ có hai  
cách để có thứ bạn muốn: bạn phải tự làm hoặc người khác làm cho bạn.
24
                     Xin cảm ơn các thầy, cô  
giáo   đã   quan   tâm   đến   chủ   đề  
thuyết phục này ☺☺.
25