Bài giảng Trình bày thuyết phục - Nguyễn Kiên Trì

9/22/15	
  
1	
  
SUCCESS PITCHING 
TRÌNH BÀY THUYẾT PHỤC 
Nguyễn Kiên Trì - MBA 
Giảng viên 
Nguyễn Kiên Trì -MBA 
•  CEO IQSCenter - The PathFinder 
•  HP: 0903 343 336 - Email: kientri@gmail.com 
•  Diễn giả - CLBDN, BNI, CEO Club, YBA, 
•  Dẫn Chương trình: HTV Góc Doanh Nhân 
•  Giảng viên : Better Work, BrainMark Training, BMG International Education, VietnamMarkcom, VAAC, ĐH Kinh Tế ( CEO), 
•  Trưởng Ban Thương Hiệu - Marketing CLBDNSG 
•  Giám Đốc Điều hành BNI Vietnam Tây HCM 
•  Đồng sáng lập & Phó Chủ Nhiệm CEO TPHCM 
•  Kinh nghiệm 
Sales manager HaLong Company 
Sales Marketing Manager Saigontourist Liberty Group 
Marketing Director Marviews Company 
CEO FutureOne Corp 
CEO D’casso Kính Đình Quốc 
CEO NBLED 
9/22/15	
  
2	
  
Content 
I.  Kỹ thuật trình bày 
II.  Làm nổi bật nội dung trình bày 
III.  Chia nhóm để thực hành 
IV.   Câu hỏi thường gặp từ nhà đầu tư 
V.  Các công ty trình bày và chỉnh sửa trực tiếp 
I. KỸ THUẬT TRÌNH BÀY 
9/22/15	
  
3	
  
I. Kỹ thuật trình bày 
①  Trình bày bằng ngôn ngữ 
②  Trình bày bằng ngôn ngữ không lời 
③  Xem Video trình bày Pitch 
④  Những lỗi thường gặp khi Pitch 
⑤  Đúc kết một số nguyên tắc chính trong kỹ năng trình bày 
1. Trình bày thuyết phục 
A .Ngôn ngữ bằng lời 
1.  Cường độ 
2.  Tốc độ 
3.  Cao độ 
4.  Khoảng lặng 
5.  Ký sinh từ 
B. Ngôn ngữ không lời 
1.  Trang phục 
2.  Trục đứng 
3.  Giao tiếp mắt 
4.  Giao tiếp mặt 
5.  Bàn tay 
9/22/15	
  
4	
  
A1. ÂM LƯỢNG – CƯỜNG ĐỘ 
Vận dụng lực âm thanh phát từ thanh 
quản qua miệng của người nói để 
người nghe tiếp nhận thông qua tai một 
cách rõ ràng và thuyết phục. 
Kỹ thuật để có âm lượng tốt 
Lấy hơi 
Điều 
chỉnh âm 
thanh 
phát 
Âm 
Lượng 
9/22/15	
  
5	
  
Cấp độ âm lượng A1, A2, A3. 
Âm lượng 1: Trầm lắng, chia sẻ 
Âm lượng 2: Cung cấp thông tin 
Âm lượng 3: Cao trào, gây chú ý 
STT 
1 Chủ đề 
Chủ đề mang nội dung chia sẻ, cung cấp thông tin, hay ở 
mức độ cần động viên, đôn đốc 
2 Tính cách sơ bộ 
của nhà đầu tư 
Có sự khác biệt giữa những đối tượng có những tính cách 
chia sẻ khác nhau: 
3 Khán phòng 
Không gian rộng hay hẹp, đông người hay ít người 
4 Thời điểm 
Nên có mức độ âm lượng từng thời điểm khác nhau 
Bắt đầu câu chuyện, phần kể chuyện và kết thúc 
Thời điểm sáng sớm, thời điểm trưa, thời điểm tối 
5 Thiết bị 
Phải cân đối khi sử dụng những thiết bị khuyếch đại âm 
thanh 
9/22/15	
  
6	
  
Công thức “ GỢN SÓNG” 
Áp dụng cho thời lượng 
5	
  phút	
  
Bắt	
  đầu	
  	
  
5	
  phút	
   5	
  phút	
  
Kết	
  thúc	
  
A2.Tốc độ 
Tốc độ nói là sự điều chỉnh mức độ 
nhanh chậm của lời nói tuỳ theo 
chủ đề, cảm xúc, đối tượng và ngữ 
cảnh khác nhau. 
9/22/15	
  
7	
  
Tốc độ T1, T2, T3. 
Tốc độ 1: Trầm lắng, chia sẻ 
Tốc độ 2: Cung cấp thông tin 
Tốc độ 3: Cao trào, gây chú ý 
STT 
1 Khả năng điều 
chỉnh phát âm 
Mỗi người có thói quen điều chỉnh phát âm nhanh chậm 
khác nhau 
2 Chủ đề Có sự khác biệt giữ những chủ đề khác nhau, lúc thì chậm 
rãi chia sẻ, nhưng cũng có lúc phải rõ ràng, có lúc phải 
như vũ bão 
3 Thời điểm 
Chậm – Nhanh – Chậm 
Hãy bắt đầu bằng sự từ tốn, chậm rãi, nhưng rồi sẽ tăng 
tốc và giảm xuống ở phần sau 
4 Cảm xúc Phụ thuộc vào Cảm Xúc người nói muốn diễn đạt 
9/22/15	
  
8	
  
Tốc độ Số lượng từ Mô tả 
Tốc độ 1 – T1 90 -120 từ / phút Trầm lắng, chia sẻ, tâm 
trạng 
Tốc độ 2 – T2 120 -150 từ/ phút Rõ ràng, thông báo, chuyển 
tin 
Tốc độ 3 – T3 150 – 200 từ/ phút Thôi thúc, bức bối, hối hả 
A3. CAO ĐỘ 
Cao độ là sự nhấn nhá thay đổi “ Tone” trong các từ nhằm 
thu hút sự chú ý ở những nội dung quan trọng. 
9/22/15	
  
9	
  
Phân loại Cao độ 
Cao độ 1: nhẹ nhàng, ân cần, 
khuyên bảo, bộc bạch, bình thản 
Cao độ 2: rõ ràng, đều dặn, duy trì 
Cao độ 3: chú ý, nhấn mạnh, phải 
quan tâm, bức xúc, mạnh mẽ 
A4. Khoảng lặng 
•  Suy nghĩ người nghe và người nói 
•  Sức mạnh tự tin của người nói 
•  Quan sát phản hồi 
•  Thời gian 1-3s 
9/22/15	
  
10	
  
A5. Ký sinh từ 
“Là những từ bị dôi ra trong quá trình trình bày, do 
thói quen, do sự trình bày chưa trôi chảy” 
2. NGÔN NGỮ HÌNH THỂ 
9/22/15	
  
11	
  
1.TRANG 
PHỤC 
•  Không	
  nhiều	
  –	
  Không	
  ít	
  	
  
•  Phù	
  hợp	
  với	
  hoàn	
  cảnh	
  
•  Business	
  style	
  	
  	
  
 2. 
nguyên 
tắc 3 
trục 
Chân 
Hông 
Cổ 
9/22/15	
  
12	
  
3. Giao tiếp mắt 
Giao tiếp mắt 
•  Mỗi người từ 1-2 giây 
•  Hãy dành cho người quan trọng ở thời gian gấp đôi 
•  Hãy nhìn gương mặt có thể thái độ tích cực 
•  Phải làm sao mọi người đều cảm thấy mình được nhìn 
•  Khi nói phải nhìn thẳng để chứng tỏ lời nói xác thực 
•  Ánh mắt cũng thay đổi theo ngữ cảnh với lời nói 
9/22/15	
  
13	
  
Nguyên tắc chổi 
GẬT GÙ 
Sự gật gù sẽ lôi cuốn người nghe 
thực hiện theo động tác của người 
nói, vì vậy nên nhịp đầu khi nói đến 
những từ ngữ quan trọng, những ý 
cần sự thuyết phục cao 
9/22/15	
  
14	
  
4. Nét mặt 
Nét mặt 
•  Mặt có nhiều cơ diễn tả 
cảm xúc 
•  Cần diễn tả phối hợp cùng 
các diễn đạt bằng lời 
•  Không để nét mặt “đơ” 
không biểu cảm, quá nhăn 
nhó, khắc khổ 
9/22/15	
  
15	
  
Nụ cười 
•  Làm tăng sự tự tin 
•  Giảm sự căng thẳng 
•  Tăng sự cảm tình 
•  Cười thật nhiệt tình 
3 Sắc thái khuôn mặt 
•  Cấp độ 1: vui vẻ: miệng cười và nói 
•  Cấp độ 2: quan trọng nghiêm túc, 
•  Cấp độ 3: Quyết liệt, chú ý 
9/22/15	
  
16	
  
5. Bàn tay 
•  Là công cụ hỗ trợ lời nói 
•  Sử dụng phạm vi từ thắt lưng đến cằm 
•  Bàn tay khép các ngón lại 
•  Lòng bàn nay mở ra 
•  Nguyên tắc “trong ra- dưới lên” 
•  Chú ý kiểm soát cảm xúc từ bàn tay 
2. Xem Video Clip tham khảo 
3 Video Clip 
9/22/15	
  
17	
  
3. Những lỗi thường mắc phải 
trong trình bày Pitch 
–  Trình bày nhàm chán cho chủ đầu tư 
–  Trình bày không trọng tâm 
–  Trình bày đơn độc 
–  Trình bày phụ thuộc kỹ thuật 
–  Trình bày quá thời gian 
Thuyết trình nhàm chán 
9/22/15	
  
18	
  
Không trọng tâm 
Thuyết trình đơn độc 
9/22/15	
  
19	
  
Trình bày phụ thuộc kỹ thuật 
TRÌNH BÀY VƯỢT QUÁ THỜI GIAN 
9/22/15	
  
20	
  
5. Đúc kết một số yếu tố chính 
•  Giọng nói 
–  Cường độ - Tốc Độ - Cao Độ - Khoảng Lặng – Ký sinh từ 
•  Ngôn ngữ cơ thể 
–  Ăn mặc – Trục – Mắt – Mặt – Bàn Tay 
•  Những lỗi thường gặp 
II. NHỮNG NGUYÊN TẮC 
 LÀM NỔI BẬT NỘI DUNG TRÌNH BÀY 
9/22/15	
  
21	
  
II. Những nguyên tắc làm nổi bật 
1.  Nội dung Pitch chuyên nghiệp 
2.  Tâm lý nhà đầu tư 
1.  Thấu hiểu mong muốn 
2.  Tính cách nhà đầu tư 
Mô hình trình bày Pich 
9/22/15	
  
22	
  
1. Cấu trúc nội dung Pitch chuyên nghiệp 
Guy Kawasaki’s pitch deck template 
1. Cấu trúc nội dung Pitch chuyên nghiệp 
1.  Tóm tắt 
2.  Vấn đề 
3.  Giải pháp – giá trị sản phẩm 
4.  Mô hình kinh doanh 
5.  Tiềm tàng 
6.  Thương hiệu/ marketing/ Sales 
7.  Sự cạnh tranh 
8.  Nhóm nhân sự 
9.  Tài chính 
10.  Lộ trình dự án 
44	
  
9/22/15	
  
23	
  
1. Tóm tắt 
•  Trình bày tổng quan 
về công ty 
•  Trình bày những cột 
mốc quan trọng 
•  Trình bày mục tiêu 
2. Vấn đề - Problem 
•  Những vấn đề của thị 
trường cần giải 
quyết? 
•  Chứng minh được tại 
sao các nhà đầu tư 
quan tâm đến việc 
giải quyết 
9/22/15	
  
24	
  
3. Giải pháp – Giá trị sản phẩm 
•  Thể hiện tính giải 
pháp của sản phẩm 
và dịch vụ 
•  Trình bày USP của 
sản phẩm, dịch vụ 
•  Demo sản phẩm, 
cũng như những “hữu 
hình” của dịch vụ 
USP – “Lợi điểm bán hàng độc nhất” 
Chính là ưu thế bền 
vững của một thương 
hiệu hay sản phẩm 
được xác định ra nhằm 
tạo ra sự khác biệt với 
các thương hiệu hay 
sản phẩm cạnh tranh. 
9/22/15	
  
25	
  
Bạn có một USP tốt? 
1. Độc nhất vô nhị hay không? 
2. Theo cách nào? 
3. Có thể chứng minh hỗ trợ thuyết phục 
3. Nếu không độc nhất vô nhị, thì tốt hơn gì? 
4. Diễn đạt bằng ngôn ngữ thật dễ hiểu? 
5. Chất lượng—tương ứng hoặc bất chấp giá cả? 
6. Giá trị bền vững? 
7. Diễn tả nó trong giới hạn 20 từ? 
4. Mô hình kinh doanh 
•  Là sự mô tả ngắn 
nhất cách công ty 
kiếm ra tiền 
•  Hiển thị nguồn thu 
đến từ những dự án 
9/22/15	
  
26	
  
5. Tiềm tàng 
•  Mô tả công nghệ , bí 
quyết hoặc kỳ diệu 
đằng sau sản phẩm 
hoặc dịch vụ của 
bạn . 
9/22/15	
  
27	
  
6. Brand/ Marketing/ Sales 
•  Trình bày về thương hiệu 
•  Những dự định cho kế hoạch 
marketing 
•  Những chỉ số kinh doanh hiện 
tại và dự báo trong tương lai 
7. Sự cạnh tranh 
•  Trình bày thông tin về 
các đối thủ hiện tại 
•  Trình bày những so 
sánh với đối thủ 
9/22/15	
  
28	
  
8. Nhóm nhân sự 
•  Thành viên chủ chốt 
và profile của họ 
•  Thể hiện tính 
teamwork tốt 
•  Liệt kê những thành 
tích của nhóm 
9. Tài chính - Yêu cầu nguồn tiền 
•  Các số liệu thể hiện 
dòng tiền của công ty 
•  Minh bạch quá khứ, 
hiện tại & tương lai tài 
chính 
•  Thể hiện rõ những cột 
mốc, những người 
tham gia về tài chính 
9/22/15	
  
29	
  
10. Lộ trình dự án 
•  Trình bày những lịch 
sử tài chính và những 
dự báo phía trước 
•  Đưa ra những cột 
mốc tiềm năng phía 
trước 
10/20/30 rule of PowerPoint” 
- 10 slides, 20 minutes and no font smaller 
than 30 point - 
9/22/15	
  
30	
  
Không nên sử dụng 
những font khó đọc. 
Không nên sử dụng 
quá hai font trong một slide. 
9/22/15	
  
31	
  
Bill Gates vs. Steve Jobs 
9/22/15	
  
32	
  
9/22/15	
  
33	
  
2. TÂM LÝ NHÀ ĐẦU TƯ 
1. Thấu hiểu mong muốn nhà đầu tư 
9/22/15	
  
34	
  
Nắm bắt tâm lý nhà đầu tư - Before 
1.  Thông tin, sản phẩm mẫu đã được gửi trước 
2.  Nhận thấy thái độ tích cực suốt quá trình 
3.  Thấy sự giao tiếp tốt, chuyên nghiệp 
4.  Đưa Business Card & bắt tay ấn tượng 
5.  Ăn mặc phù hợp 
Nắm bắt tâm lý nhà đầu tư - During 
1.  Sự tự tin trong trình bày 
2.  Nhận thấy được sự tin tưởng 
3.  Thấy sự rõ ràng trong trình bày 
4.  Thấy tính khả thi của dự án 
5.  Thấy trả lời thông suốt chất vấn 
6.  Bài trình bày có hình thức tốt 
9/22/15	
  
35	
  
Nắm bắt tâm lý nhà đầu tư - After 
1.  Giữ ấm sự liên lạc sau buổi Pitch 
2.  Bổ sung đúng thời gian những yêu cầu về hồ sơ 
3.  Phát triển mối quan hệ bắt cầu từ nhà đầu tư 
4.  Đi vào giai đoạn mới sau pitching 
2. Tính cách nhà đầu tư 
9/22/15	
  
36	
  
CỌP	
  	
  
THỎ	
  	
  
LẠC	
  ĐÀ	
  
RẮN	
  
D.I.S.C - 
9/22/15	
  
37	
  
Mô Hình tính cách nhà đầu tư 
Thiên về công việc 
Thiên về nhân văn 
Kín đáo Năng động 
RẮN CỌP 
LẠC ĐÀ THỎ 
Thiên về Q
uan Sát 
Thiên về H
ành Đ
ộng 
Ông Cọp 
9/22/15	
  
38	
  
•  Quyết	
  đoán,	
  mạnh	
  mẽ	
  
•  Thích	
  tranh	
  đua	
  
•  Hay	
  đòi	
  hỏi	
  
•  Độc	
  lập,	
  	
  
•  Chủ	
  nghĩa	
  cá	
  nhân	
  
•  Xốc	
  vác	
  	
  
•  Năng	
  nổ	
  
•  Tự	
  mn	
  
•  Bản	
  lĩnh	
  
•  Khí	
  thế	
  	
  
•  Hành	
  động	
  nhanh	
  	
   •  Khi bị áp lực – lạnh lùng •  Nỗi sợ – bị mất kiểm soát 
TÍNH	
  CÁCH	
  CỌP	
  
Ông Thỏ 
9/22/15	
  
39	
  
•  Hòa đồng 
•  Vui vẻ 
•  Hòa nhã 
•  Thích trò chuyện, cởi mở 
•  Nhiệt tình 
•  Sung sức 
•  Có tài thuyết phục 
•  Thích đổi mới 
•  Gặp người lạ 
•  Nhiều thông tin 
•  Khi bị áp lực – cảm thấy rối ren 
•  Nỗi sợ – không chấp nhận mình 
TÍNH	
  CÁCH	
  THỎ	
  `	
  
Ông Lạc Đà 
9/22/15	
  
40	
  
•  Điềm đạm, kiên định 
•  Cẩn trọng, kiên nhẫn 
•  Chú trọng gia đình 
•  Biết lắng nghe 
•  Khiêm tốn 
•  Đáng tin cậy 
•  Trung thành 
•  Có kế hoạch 
•  Chi tiết 
•  Tận tâm 
•  Trách nhiệm cao 
•  Khi bị áp lực – dễ nhượng bộ 
•  Nỗi sợ – mất đi sự ổn định 
TÍNH	
  CÁCH	
  LẠC	
  ĐÀ	
  
Ông Rắn 
9/22/15	
  
41	
  
•  Chính xác 
•  Tuân thủ luật lệ 
•  Ngăn nắp 
•  Chi tiết 
•  Cầu toàn 
•  Hướng kỹ thuật 
•  Khoa học 
•  Tập trung 
•  Tư duy logic, cẩn trọng 
•  Nghiêm túc, có kỷ luật 
•  Khi bị áp lực – chỉ trích người khác 
•  Nỗi sợ – bị chỉ trích trong công việc 
TÍNH	
  CÁCH	
  RẮN	
  
Mô Hình tính cách nhà đầu tư 
Thiên về công việc 
Thiên về nhân văn 
Kín đáo Năng động 
RẮN CỌP 
LẠC ĐÀ THỎ 
Thiên về Q
uan Sát 
Thiên về H
ành Đ
ộng 
9/22/15	
  
42	
  
III. Chia nhóm để thực hành 
IV Câu hỏi thường gặp từ nhà đầu tư 
9/22/15	
  
43	
  
V. Các công ty trình bày và chỉnh 
sửa trực tiếp 
Xin cám ơn