Bài giảng Thương mại điện tử - Chương 5: Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B, B2C - Đàm Thị Thuỷ

Chương 5 
Phương thức và mô hình kinh 
doanh TMĐT B2B, B2C 
Đàm Thị Thuỷ 
Bộ môn Quản trị kinh doanh 
Email: thuydt@tlu.edu.vn 
Chương 5: Phương thức và mô hình kinh 
doanh TMĐT B2B, B2C 
5.1 Khái quát về phương thức, mô 
hình kinh doanh TMĐT 
5.2 Phương thức và mô hình kinh 
doanh TMĐT B2B 
5.3 Phương thức và mô hình kinh 
doanh TMĐT B2C 
Câu hỏi ôn tập chương 5 
1. Khái niệm về phương thức, mô hình kinh doanh 
TMĐT? 
2. Trình bày nội dung Thiết kế mô hình kinh doanh 
3. Các mô hình kinh doanh TMĐT thông dụng? 
4. Sự khác biệt giữa B2C và B2B 
5. Khái niệm và những đặc điểm của B2C? 
6. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía 
khách hàng? 
7. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía 
công ty? 
8. Trình bày Chuỗi cung cấp “đẩy” và “kéo” 
9. Trình bày quản lý chuỗi cung cấp 
10. Trình bày quản lý đơn hàng trong TMĐT trong 
B2C 
11. Mô hình TMĐT B2C mạng xã hội? 
12. Nêu các công cụ hỗ trợ khách hàng mua hàng 
trực tuyến 
13. Trình bày dịch vụ khách hàng và quản trị khách 
hàng 
14. Nêu khái niệm và đặc điểm về thương mại điện 
tử B2B 
15. Nêu tác dụng, lợi ích của TMĐT B2B 
16. Nêu các mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
17. Nêu các phương thức giao dịch TMĐT B2B 
5.1 Khái quát về phương thức, mô hình kinh 
doanh TMĐT 
5.1.1 Khái niệm 
5.1.2 Các mô hình TMĐT 
5.1.3 Sự khác biệt giữa B2B và B2C 
5.1 Khái quát về phương thức, mô hình kinh doanh TMĐT 
5.1.1 Khái niệm 
Phương thức kinh doanh TMĐT là phương pháp và 
cách thức tổ chức và thực hiện kinh doanh theo đặc 
trưng riêng trong môi trường TMĐT. 
 Mô hình kinh doanh TMĐT là việc thực hiện phương 
thức kinh doanh thông qua sự tương tác giữa các chủ 
thể trong môi trường sinh thái TMĐT về việc thực hiện 
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. 
 Chủ thể trong kinh doanh TMĐT bao gồm: 
+ Doanh nghiệp (business) 
+ Khách hàng cá nhân (Consumer) 
+ Chính phủ (Government) 
+ Nội bộ doanh nghiệp (Intrabusiness) 
Thiết kế mô hình kinh doanh bao gồm mô hình (cái chung) 
và sự mô tả của các phần công ty tạo lên sự khác biệt: 
 Giá trị cải tiến 
 Phân khúc khách hàng mục tiêu 
 Các kênh phân phối 
 Các mối quan hệ với khách hàng 
 Cấu hình giá trị 
 Các chức năng chính 
 Mạng liên kết hợp tác 
 Cấu trúc chi phí 
 Mô hình doanh thu 
5.1 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT 
5.1.2 Các mô hình kinh doanh TMĐT 
-Mô hình: B2C (Business to Customer) 
-Mô hình: B2B (Business to Business) 
-Mô hình: C2B (Customer to Business) 
-Mô hình: C2C (Customer to Customer) 
-Mô hình: B2G (Business to Government) 
Một số trường hợp “biến tướng”: 
-Mô hình: B2B2B (Business to Business to Business) 
-Mô hình: B2B2C (Business to Business to 
Customer) 
5.1 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT 
5.1.3 Sự khác biệt giữa B2B và B2C 
Đối tượng khách hàng 
Hệ thống tích hợp TMĐT 
Đàm phán kinh doanh 
Phương pháp tiếp thị 
Kế hoạch kinh doanh, phương thức kinh 
doanh và thị trường 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT 
B2C 
5.1.1 Khái niệm và đặc điểm TMĐT B2C 
5.1.2 Các mô hình TMĐT B2C 
5.1.3 Xây dựng hệ thống TMĐT của DN 
5.1.4 Các công cụ hỗ trợ và dịch vụ khách hàng 
trong TMĐT B2C 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.1 Khái niệm và đặc điểm TMĐT B2C 
Là mô hình giao 
dịch TMĐT mà tại 
đó doanh nghiệp 
sẽ cung cấp dịch 
vụ và hàng hóa 
cho các cá nhân 
mua hàng. 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.2 Những đặc điểm của B2C 
Lựa chọn phương thức bán hàng trực tuyến đến khách 
hàng cuối cùng 
Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng mà 
không có sự tham gia của khâu trung gian 
Là sự kết hợp giữa các cửa hàng bán lẻ truyền thống 
và các trang web 
Giá cạnh tranh chất lượng khó kiểm soát 
Sản phẩm giá trị thấp, được tiêu chuẩn hóa và được 
tiêu dùng thường xuyên 
B2C vẫn giữ tỷ trọng nhỏ so với B2B. 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.3 Các loại khách hàng trực tuyến 
Theo thái độ 
• KH ngẫu hứng 
• KH kiên nhẫn 
• KH phân tích 
Theo động cơ và hàng vi chi 
tiêu 
• KH tiết kiệm thời gian 
• KH không thích mua hàng 
trực tuyến 
• KH ưa chuộng công nghệ 
cao 
• KH săn hàng 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.4 Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C 
5.2.4.1. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía khách hàng 
Các giai đoạn mua hàng: 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.4 Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C 
5.2.4.1. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía công ty 
a) Mục đích: 
- Dự đoán chính xác nhu cầu của khách hàng bằng việc áp dụng chuỗi 
cung cấp “kéo” và “đẩy” 
b) Chuỗi cung cấp và quản lý chuỗi cung cấp trong TMĐT B2C 
b.1. Chuỗi cung cấp 
Là dòng các nguyên liệu đầu vào, thông tin và dịch vụ từ người cung 
cấp đầu tiên qua các nhà máy, kho hàng tới người tiêu dùng cuối cùng. 
* Chuỗi cung cấp “đẩy” 
* Chuỗi cung cấp “kéo” 
* Chuyển cung cấp đẩy sang cung cấp kéo 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.4 Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.4 Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.4 Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C 
5.2.4.1. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía khách hàng 
b2. Quản lý chuỗi cung cấp 
 Là quá trình kinh doanh từ người cung cấp đầu tiên đến người cung 
cấp cuối cùng, nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ và thông tin có 
giá trị cho khách hàng cuối cùng. 
 Quản lý chuỗi cung cấp bao gồm nhiều hoạt động như mua hàng, 
quản lý nguyên liệu, kế hoạch hóa và kiểm soát tồn kho, phân phối, 
thanh toán và giao hàng 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.4 Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C 
5.2.4.1. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía khách hàng 
c) Quản lý đơn hàng trong TMĐT B2C 
Quản lý đơn hàng trong TMĐT đó là các hoạt động “back office” (hậu 
trường) và “front office” (tiền sảnh): 
Đảm bảo việc thanh toán cho khách hàng 
Kiểm tra hàng hóa có trong kho 
Chuyển hàng 
Bảo hiểm 
Sản xuất 
Các dịch vụ của nhà máy 
Mua và công tác kho vận 
Liên lạc với khách hàng 
Hoàn trả 
Hoạt động khác 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.4 Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C 
5.2.4.2. Mô hình TMĐT B2C mạng xã hội 
- Là mô hình xây dựng một cộng đồng có mối quan hệ mật thiết với 
doanh nghiệp để thực hiện B2C 
- TMĐT mạng xã hội xuất hiện dựa trên sự kết hợp của: 
(1) Cơ hội kinh doanh mở rộng 
(2) Phát triển nhanh chóng của công nghệ 
(3) Sự xuất hiện của cộng đồng mạng trực tuyến 
(4) Nhu cầu của doanh nghiệp và khách hàng cá nhân 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.4 Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C 
5.2.4.2. Mô hình TMĐT B2C mạng xã hội 
-Lợi ích của TMĐT B2C mạng xã hội: 
+ Chia sẻ, trao đổi thông tin hữu ích, dữ liệu điện tử 
+ Cung cấp các tiện ích, ứng dụng cho cộng đồng đề tìm kiếm thông tin 
+ Chia sẻ kinh nghiệm của khách hàng cá nhân về việc tiêu dùng sản 
phẩm 
+ Sự lan truyền nhanh chóng thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm. 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.4 Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C 
5.2.4.2. Mô hình TMĐT B2C mạng xã hội 
- Các hình thức TMĐT B2C xã hội chủ yếu: 
+ Trung gian giao dịch (Transaction brokers) 
+ Công giao dịch (Transaction Partal) 
+ Nhà cung cấp sản phẩm nội dung số (Provider of Digital Content 
Proucts) 
+ Kiến tạo thị trường bán lẻ (Retail Market maker) 
+ Nhà cung cấp dịch vụ giao dịch trực tuyến (Provider of Online 
Trading Service) 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.5 Các công cụ hỗ trợ khách hàng mua hàng trực tuyến 
Cổng mua hàng (shopping portal) 
Robot mua hàng 
Các trang web xếp hạng kinh doanh 
Các trang web xác minh độ tin cậy 
Các loại công cụ hỗ trợ KH 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.5 Các công cụ hỗ trợ khách hàng mua hàng trực tuyến 
5.2.5.1. Cổng mua hàng 
 Cổng mua hàng cung cấp các dịch vụ tư vấn hoặc xếp hạng các sản 
phẩm hoặc xếp hàng công ty bán lẻ 
 Cổng mua hàng hỗn hợp có nhiều đường dẫn tới các đường bán khác 
nhau cung cấp các loại sản phẩm khác nhau 
 Cổng đơn chuyên môn hoá vào một sản phẩm cụ thể, cung cấp thông 
tin và đường dẫn cho việc mua hàng 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.5 Các công cụ hỗ trợ khách hàng mua hàng trực tuyến 
5.2.5.2. Robot mua hàng 
 Các trang web mua hàng sẽ hỗ trợ khách hàng trong việc tìm kiếm 
thông tin bằng các công cụ tìm kiếm được phân mục và chủng loại rõ 
ràng 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.5 Các công cụ hỗ trợ khách hàng mua hàng trực tuyến 
5.2.5.3. Các trang web xếp hạng kinh doanh 
• Là những trang web hỗ trợ trong việc xếp hạng những ngơi bán lẻ và 
các sản phẩm bán trực tuyến 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.5 Các công cụ hỗ trợ khách hàng mua hàng trực tuyến 
5.2.5.4. Các trang web xác minh độ tin cậy 
• Mỗi quốc gia có một số tổ chức hoặc công ty đứng độc lập đánh giá 
mức độ tin cậy của các công ty bán hàng trực tuyến. 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.6 Dịch vụ KH và quản trị KH 
5.2.6.1 5 bước tạo dựng sự hấp dẫn trong TMĐT 
Tạo thuận lợi cho khách hàng trong việc giao dịch 
Chú trọng vào khách hàng cuối cùng 
Thay đổi giao diện kinh doanh với khách hàng phù hợp với quan 
điểm của khách hàng cuối cùng 
Thiết kế mô hình TMĐT toàn diện và hợp lý 
Chú trọng thúc đẩy sự trung thành của khách hàng 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.6 Dịch vụ KH và quản trị KH 
5.2.6.2 Các chức năng dịch vụ của khách hàng 
 Cung cấp các công cụ tìm kiếm và so sánh 
 Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ miễn phí 
 Cung cấp các thông tin và dịch vụ chuyên môn hoá 
 Cho phép khách hàng đặt hàng các sản phẩm và dịch vụ cá nhân hoá 
 Hỗ trợ khách hàng theo dõi tài khoản hoặc tình trạng đơn hàng của 
mình 
5.2 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C 
5.2.6 Dịch vụ KH và quản trị KH 
5.2.6.3Các công cụ cung cấp dịch vụ khách hàng 
 Các trang web cá nhân hoá 
 Các câu hỏi thường gặp (Frequently Asked Question – FAQs) 
 Các công cụ theo dõi 
 Phòng chat 
 E-mail và tự động trả lời 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT 
B2B 
5.3.1 Khái niệm về TMĐT B2B 
5.3.2 Các mô hình TMĐT B2B 
5.3.3 EDI công cụ hỗ trợ TMĐT B2B 
5.3.4 Các phương thức giao dịch TMĐT B2B 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
5.3.1 Khái quát về TMĐT B2B 
5.3.1.1 Khái niệm 
Thương mại điện tử B2B là phương thức giao dịch 
thực hiện giữa các thành viên của chuỗi quản lý 
cung cấp hàng hoá/ dịch vụ, hay giữa các đơn vị 
kinh doanh với các đơn vị kinh doanh khác bằng 
việc sử dụng phương tiện điện tử Internet, Intranet 
và Extranet 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
5.3.1 Khái quát về TMĐT B2B 
5.3.1.2 Đặc điểm của TMĐT B2B 
- Khách hàng trong mô hình B2B là một công ty, doanh nghiệp, cửa hàng 
- TMĐT B2B các giao dịch đều được tiến hành qua hệ thống mạng tích hợp, bao gồm cả hệ thống 
INTRANET, EXTRANET để liên kết giữa công ty và các đối tác trao đổi thông tin kinh doanh 
- Giá trị của hợp đồng, đơn hàng thường rất lớn, không thể giao dịch ngay trên sàn thương mại 
điện tử hoặc kênh thương mại điện tử riêng mà buộc phải ký hợp đồng bên ngoài (trong trường hợp 
cần thiết) 
- Yêu cầu sử dụng chuẩn trao đổi dữ liệu điện tử (EDI - Electronic Data Interchange) để thiết lập 
kênh thông tin giao dịch giữa các đối tác 
- Bán hàng cho một doanh nghiệp khác bao gồm cả việc đàm phán giá cả, các điều kiện giao hàng, 
yêu cầu về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và hoàn toàn không đơn giản 
- Sản phẩm được giao dịch là những sản phẩm cụ thể trong từng ngành nghề rõ ràng 
- Các công ty tham gia vào thị trường B2B phải có kế hoạch kinh doanh rõ ràng, hiểu biết sâu sắc 
về phương thức kinh doanh và thị trường mà họ tham gia 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
5.3.1 Khái quát về TMĐT B2B 
5.3.1.3 Tác dụng, lợi ích của TMĐT B2B 
• Quản lý hệ thống cung cấp hàng hoá hiệu quả hơn 
• Điều chỉnh theo nhu cầu của khách hàng nhanh 
chóng hơn 
• Đưa sản phẩm ra thị trường một cách nhanh hơn 
• Giảm chi phí đi lại giao dịch 
• Giảm chi phí thu mua đầu vào 
• Giảm chi phí tiếp thị và phân phối 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
5.3.1 Khái quát về TMĐT B2B 
Thông tin B2B 
 Cổng đặt giá, và thoả thuận giá 
dịch vụ thanh toán: cung cấp các giải pháp chuyển 
tiền 
Phương thức vận chuyển hàng hoá 
Các thông tin liên quan đến sản phẩm: tình trạng 
sản phẩm, công suất, kho, cạnh tranh.. 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
5.3.2 Các mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua 
Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán 
Mô hình B2B dạng trung gian 
Thương mại hợp tác 
Theo chiều dọc (chuỗi cung ứng) 
Theo chiều ngang 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
5.3.3 EDI công cụ hỗ trợ TMĐT B2B 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
5.3.4 Các phương thức giao dịch TMĐT B2B 
5.3.4.1 Bán hàng trực tiếp qua catalog 
Là cách thức bán hàng cung cấp cho 
người mua hàng giỏ hàng hoá đã được 
cá thể hoá, giỏ mua hàng này giúp lưu 
giữ thông tin của người mua hàng 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
5.3.4 Các phương thức giao dịch TMĐT B2B 
5.3.4.2 Đấu giá trong B2B 
 Đấu giá là một cơ cấu thị trường trong đó người mua bỏ giá 
mà người bán đa ra; sự cạnh tranh về giá cả, giá cuối cùng 
được quyết định khi không còn giá nào cao hơn. 
 Đấu giá tiến: là cuộc đấu giá đa ra sản phẩm cho người mua 
tiềm năng 
 Đấu giá ngược: là sự đấu giá trong đó người mua đưa ra một 
gói thầu trên hệ thống yêu cầu định giá, các nhà cung cấp tiềm 
năng tiến hành bỏ thầu với giá giảm dần và gói thầu thấp nhất 
sẽ thắng. (dùng chủ yếu trong B2B và B2G) 
 Đấu giá kín: là cuộc đấu giá trong đó mỗi người tham gia được 
bỏ giá một lần và không biết giá của nó là bao nhiêu 
5.3 Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2B 
5.3.4 Các phương thức giao dịch TMĐT B2B 
5.3.4.3 Đấu thầu điện tử trong B2B 
Đấu thầu trực tuyến là một phương thức giao dịch 
đặc biệt được thực hiện trên mạng internet, trong 
đó người mua công bố trước các điều kiện mua 
hàng để người bán báo giá và các điều kiện trả 
tiền, sau đó người mua sẽ lựa chọn người bán phù 
hợp.