Bài giảng Khơi gợi. Xác định nhu cầu đánh giá khách hàng tiềm năng

thegioimaytinh.com.vn Making life better
 Khơi gợi - Xác định nhu cầu
 Đánh giá Khách hàng tiềm năng
 Chương trình đào tạo 
 Nhân viên Kinh doanh Cworld 2006
 TRUNG TÂM CÔNG NGHỆ GIÁO DỤC
 | 6 - 6 - 2006 I Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
 thegioimaytinh.com.vn Making life better
Kỹ năng khơi gợi - xác định nhu cầu
 Situation - Problem - Implication - Need Pay off
 Tình huống - Vấn đề - Gợi ý - Nhu cầu cụ thể
 2
 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
 thegioimaytinh.com.vn Making life better
Nhu cầu tiềm năng
 . Gợi ý Nhu cầu:
 $ Mọi thứ khá hoàn hảo
 $ Tôi hơi không hài lòng chút
 $ Tôi gặp vấn đề nho nhỏ
 $ Chúng tôi cần thay đổi, ngay lập tức
 . Với cách thức đơn giản, không tốn chi phí, Quy trình này sẽ mang 
 đến cho bạn những Khách hàng thực sự tiềm năng.
 3
 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
 thegioimaytinh.com.vn Making life better
Nhu cầu cụ thể 
 . Chỉ rõ Nhu cầu thực sự của Khách hàng - Xác định mong muốn của 
 họ.
 . Để thành công, Khách hàng phải nhận thức rõ
 Phòng ngừa sự cố - Khắc phục sự cố 
 . Vấn đề phức tạp, Chi phí bán hàng cao, Nhu cầu hiện có sẽ mang 
 lại cho bạn “Dấu hiệu mua”.
 . Nhưng thực tê, rất ít Khách hàng tự nhận mình là có nhu cầu thực 
 sự ????
 4
 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
 thegioimaytinh.com.vn Making life better
Nhân tố quyết định
 . Tiên quyết, Nhân viên Kinh doanh phải nhận ra vai trò của mình là 
 “người giải quyết vấn đề”
 Và như vậy, phải khai phá “Nhu cầu thực sự “ của Khách hàng 
 Làm thế nào? Đặt câu hỏi chăng ????
 5
 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
 thegioimaytinh.com.vn Making life better
Lưu ý đầu tiên. 
 . Những vấn đề hay gặp phải:
 . Bệnh nghề nghiệp - Lao ngay vào trình bày, giới thiệu
 . Không tập trung vào xác định nhu cầu mà, áp đặt
 . Không đưa ra được lý do mua phù hợp với KH
 . Cách tốt nhất là đặt câu hỏi?
 . Tôi được biết rằng anh (chị) đang sử dụng Anh (chị) đã sử dụng sp 
 này bao lâu rồi ạ?
 . Anh (chị) thích nhất sp này ở điểm gì?
 . Nếu có thể thay đổi một số thứ về sp hiện tại đang sử dụng. Anh (chị) 
 sẽ thay đổi điều gì?
 . Đâu là vấn đề đáng quan tâm nhất của anh (chị)?
 . Anh (chị) đã thu được kinh nghiệm gì với sp/dv này?
 . Bạn thấy trở ngại lớn nhất là ở đâu?
 6
 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc
 thegioimaytinh.com.vn Making life better
Lưu ý tiếp 
 . Đừng biến câu hỏi Mở thành câu hỏi Đóng
 . Đừng bao giờ cầm đèn .
 . Hãy tạo cơ hội cho khách hàng được nói, họ cần sự khuyến khích. 
 Và bạn sẽ có được những thông tin ngoài sức tưởng tượng của bạn 
 đấy. 
 7
 Khai phá KH tiềm năng | Cworld Proprietary Information © 2006 Computer World.,jsc